Értve figyelj

Tíz fontos ötlet, javaslat, hogy tényleg azt lásd, ami fontos

Egy FBI ügynök összefoglalta a sok évtizedes tapasztalatait, amelyek kihallgatások során folytatott megfigyeléseiből gyűltek össze. Üzletemberként nem kell gazfickókat, szándékos hazudozókat, rejtőzködni szándékozó alakokat megfejtenünk; elég, ha csak pontosan értjük üzletfelünk, partnerünk, munkatársunk viselkedését, felénk küldött jelzéseit!

Ezt a képességünket fejleszthetjük az alábbi kérdések végiggondolásával:

1. Koncentrált, fókuszált megfigyelő vagy saját környezetedben?

Őrzöl „fényképet” a memóriádban azokról a helyekről, ahol az időd legnagyobb részét töltöd, az emberekkel, akik körülvesznek? Ha belépsz a megszokott helyre, ellenőrzöd: mi változott mialatt távol voltál? „Bevillan” – szokták mondani, ha valami rendellenességet észlelünk.

2. Figyelsz az össze- vagy össze nem illésekre?

Észreveszed, ha találkozol valakivel, vagy meglátogatsz ismerősöket; mi az, ami kilóg a képből? Mi az a tárgy, szín, illat, körülmény, ami elüt a környezetétől? A legtöbbször idézett ilyen „kiabáló” jel az „öltöny sportcipővel” „összeállítás”! Javasolt értelmezéseket a kommentek között örömmel fogad a blog írója!

3. Ismered az egyetemes non-verbális jelzéseket?

A kifejezést, hogy non-verbális, legpontosabban a szavakon túl fordulattal magyaríthatjuk. Tudományos vagy szerényebben módszeres vizsgálatok sorozatával ellenőrizték, hogy vannak egyetemes jelzések, melyek az érzelmi állapotunk, hangulatunk kifejezésére szolgálnak, nyelvtől, földrésztől függetlenül. Ezek közül persze sok kultúrafüggő is lehet, de ha azt kérdezem, mit látsz egy olyan ember arcán, aki örül, akinek bánata van, aki haragos… viszonylag hamar össze tudjuk gyűjteni az arcállásra, a mimikára, a hangszínre, tónusra utaló jeleket.

4. Gyűjtöd az ismerőseidre egyénileg jellemező viselkedési mintákat? És ezt a „gyűjteményedet” folyamatosan bővíted, fejleszted?

Sorolj föl tíz nevet fontosabb partnereid, üzletfeleid listájáról és írd a nevek mellé a megfigyelt egyéni jellemzőket: G. Géza – gyorsbeszédű, hadarós; mindig belevág mások beszédébe. K. Károly – szereti magához húzni, akinek valami fontos dolgot akar mondani. J. János sose néz a másik ember szemébe … és így tovább. (Jó kis esti elfoglaltság lehet, úgy álomba merülni, hogy az aznapi találkozóink tapasztalatait katalógusba rendezzük.)

5. Felismered, mikor normális, mikor abnormális egy viselkedés?

A hangsúly a viselkedés megváltozásán van! Már egy apró jel (töltőtoll kattogtatása, ujjal való dobolás az íróasztalon stb.) figyelmeztető lehet, a partnerben belül valami megváltozott! A századforduló egyik nagy cirkuszi sikere Németországban Hanshoz, a számoló lóhoz kötődik! Hans képes volt patái dobbantásával megmondani egy egyszerűbb szorzat eredményét! A trükk alapja az volt, hogy Hans arra volt idomítva, ha érzékeli, amikor a megfelelő dobbantás számot eléri, a közönség hátradől, megkönnyebbül, s ezt a megváltozott tónust kellett megvárnia, hogy abba hagyja dobogást! Kis tanulással és némi hókuszpókusszal a közönség feszült figyelme jól azonosíthatóan átválthatóvá vált az elégedett elismerés tónusába!

6. Hány csatornát, rendszert tartasz egy időben szem előtt, amikor valaki viselkedését tanulmányozod?

A viselkedés egy puzzle, több elemből, csatornából áll. Lehetőleg mind többre próbálj meg külön-külön figyelni! Az öltözet, hangszín, beszédtempó, távolságszabályozás, testtartás, illatok és más környezeti elemek tudatos kezelése… mind-mind egy-egy szegmense a teljes képnek és a fontos dolgok ezek bármelyikében megjelenhet, alkalmanként esetleg az összes többiben hiányozhat a megerősítés.

7. Keresd az összefüggéseket: miért változott meg a partnered viselkedése!

Ha megváltozik valaki viselkedése, ez szinte minden esetben arról szól, hogy változás állt be az illető érzéseiben, gondolataiban, érdeklődésében, vagy az adott témához való hozzáállásában.

8. El tudod választani a hamis vagy félrevezető és a valós jelzéseket?

Ha egy nagy cég igazgatója csak a tárgyalóasztal túloldaláról hajlandó tárgyalni a vendégeivel, ez annak a jele-e, hogy nem szeretné, ha vendégei „megéreznék” a gyomorfekélye miatti rossz leheletét, vagy arról inkább, hogy konfrontatív tárgyalásra készül és szüksége van a tárgyalóasztalra, mint fedezékre?!

9. Észreveszed, mikor érte el partnered a saját komfortzónájának a határát?

A komfortzónánkhoz mindannyian szeretünk ragaszkodni, mert kevés energia kell a fenntartásához, kényelmes állapot! Ha kibillentenek belőle, oda a nyugalmunk. Fontos jelzés arról, hogy felráztuk az illetőt, mostmár hajlandó lesz fókuszálni a minket is érdeklő témára. „Kicsalogattuk az egeret az egérlyukból, már csak meg kell fogni!”

10. Ha megfigyelsz másokat, ezt tudod észrevétlenül is tenni?

Senki sem szereti, ha bámulják, vizslatják. Azt azonban mindenki hálás szívvel fogadja, ha személye valódi érdeklődést vált ki a másik emberből, ezért hát kézfogás, vagy koccintás közben csak arra figyelj, hogy mélyen az illető szemébe nézz, s tedd láthatóvá, viselkedése milyen hatást vált ki nálad, azaz mutass őszinte érdeklődést! Megéri!

Tervezzen jobb jövő évet, .........................................már csak hat hét az indulásig!

Hiszi vagy nem, mindjárt itt van 2011, a következő üzleti év. Ez a pár hét, ami még hátra van 2010-ből, hamar elrepül. Ezek a napok az üzletemberek jelentős része számára a TERVEZÉS napjait jelentik, mit TESZNEK 2011-ben, s ha EREDMÉYEKET szeretnénk látni az újévben, már az első negyedévben is, itt a CSELEKVÉS ideje: elsült a tervezői startpisztoly!

Néhány gondolat, megfontolandó szempont, melyek sikeresebb értékesítést, nagyobb profitit hozhatnak.

Több potenciális vásárló (lead): Az idő és erőfeszítés, amit a potenciális vevők számának a növelésére fordítunk, az nagyban függ az ágazattól, amelyikben működünk és – ez talán még fontosabb – az általunk alkalmazott marketing-módszerektől! Egy szisztematikus ajánlói rendszer egy-két hétnyi előkészítés után hozhat jutalékot. Vegyünk egy egyszerű, háromlépéses felkereső módszert, direkt mail, email, telefon mix használata legalább egy hónapnyi befektetetett időszak után kezdi csak „szállítani” az érdeklődőket. Több szakmai kiállításon való részvétel akár egy teljes évre kinyúló „rákészülést” igényelhet, a vásár-naptártól függően. Stratégiai partnerekkel, vagy üzleti közösségekben való részvétellel legalább fél évet kell várni, amíg a befektetés üzletszerző (lead-generáló) hatása érzékelhetővé válik. Azt javaslom, rövid-, közép-, és hosszú távú megoldások kombinációjában gondolkodjunk!


Jobb átváltási arány (konverzió): A cél érdekében, - hogy minél több érdeklődőből legyen fizető kliensünk, tehát hogy javítsuk az átváltási százalékot - bizonyos üzletágakban néhány egyszerű megoldással élhetünk. Azt azonban tudomásul kell vennünk, hogy vannak extrém hosszúságú értékesítési ciklussal jellemezhető üzleti szektorok is. Egy gyors-ciklusú kiskereskedelmi vállalkozásban egy értékesítési hatékonyságot fejlesztő tréning, vagy az USP (egyedi értékesítési ajánlat) és garancia-ígéret rövidtávon látványos javulásokat hozhat a zárási hatékonyság területén.
Ugyanakkor egy szoftver-értékesítő vállalkozás esetében a hatások bekövetkezésével lehet, hogy hat hónapot is kell várni. A pozitív változásokhoz a kulcs a teljes értékesítési ciklus folyamatos és szisztematikus mérése! Legyen a jövő évi terv egyik kulcsfeladata ennek a mérési-értékelési folyamatnak a megtervezése és kipróbálása. Garantálom, a hatás nem fog elmaradni!

Az egy vásárlásra jutó értékesítési bevétel fokozása: ha és amennyiben a csomagban vagy ráadásként kínált termékek, szolgáltatások rendszerbe vannak állítva, az ezek hatására megjelenő változások közvetlenül megjelenhetnek: az „Adhatok hozzá üdítőt is?” kérdés elhangzásának a pénztárgép csilingelésében kell visszhangoznia szinte azonnal. Ha viszont egy új kényelmi funkciót adunk az általunk fejlesztett szoftverhez, ennek a hatásával várnunk kell néhány hónapot! Előfordulhat, hogy a bevezetésre kerülő változtatások hamarabb fokozzák a jövedelmezőséget, minthogy a teljes értékesítési ciklus végére jutnánk, lévén hogy a potenciális vásárlók a vásárlásról meghozandó döntésük tudatosságát illetően különböző szinteken állhatnak.

Az egy vásárlóra jutó vásárlások számának a növelése: Noha ágazatonként igen különböző lehet a visszatérő vásárlók száma és főleg az újbóli vásárlásuk ritmusa, egy kreatív módon megszervezett első vásárlást követő megkeresés a tapasztalatokra vonatkozóan egy étterem, kávéház, könyvkereskedés, fodrász szalon és más területen közvetlenül érzékelhető eredményeket hozhat a klienslojalitás erősödésében. Egy csontkovácsnak lehet, hogy hónapokat is kell várnia! Annak hátterében, hogy egy vevő visszatérő vásárlónk lesz, ne felejtsük el, a legmeghatározóbb mozgatórugója az élmény, melyet első látogatása során szerzett. Öt százalék növekedés ezen területen – (tehát, hogy a visszatérések száma fokozódik) – 25-125 %-os profitnövekedést is eredményezhet.

Árrés, vagy haszonkulcs: Ez a terület abszolút stratégia-függő! Ha a beszállítóinkkal való tárgyalást új alapokról kezdjük, minden különösebb erőfeszítés nélkül módunk lesz az árrésűnk növelésére. Ehhez hasonlóan szintén csak elhatározás kérdése az árpolitikánk felülvizsgálata: az ár-érték arányok folyamatos elemzése sok esetben vezethet a felismeréshez, hogy hagyjunk fel a konzervatív árképzéssel és jelenítsük meg megnövelt árakban termékeink, szolgáltatásaink nagyobb hozzáadott értékét, különleges minőségét, bizonyított használati értékét, kurrens voltát. Ha nem próbáltuk ki, sosem fogjuk megtudni, hol van a piacunkon az árérzékenység felső határa! Az új év, az évforduló erre a legjobb pillanat.

Visszatérve a tervezési feladatokra, látható hogy a folyamat most kezdődik. Egy hosszabb értékesítési ciklusú ágazatban a 2011 első negyedévi változásokat 2010-ben kell megalapozni. Érdemes magunk elé idézni a tényeket, hogy 1 %-nyi javulás minden héten nem 54 %, hanem 67 % növekedést hoz magával éves szinten.

A legjobbakat kívánom Önnek és vállalkozásának a prosperáló új évre, s ne feledje: ahhoz, hogy az ideitől eltérő (javuló) eredményeket kapjon a következő évben, másként kell tekintenie az üzletre, s ez az újragondolás a tervezéssel kaphatja meg a szükséges alapozást!

„Hát ebben mi a jó nekem…”

Abban az üzleti közösségben, ahol minden héten találkozunk, és jutalék nélkül ajánlunk egymásnak lehetőségeket, az első kérdés, amivel a rendszer működtetése során szembesülnünk kell, az belőlünk jön: „Miért tenném én ezt, mi hasznom van nekem ebből?” - szóval ezzel az érzéssel nem könnyű leszámolni.

A buddhista tantörténetben két ifjú papjelölt megy az erdőn át a vasárnapi istentiszteletre, amikor észreveszik, hogy az öregasszony rőzsével a hátán a patakba esett. Az egyik indulna segíteni, de a másik megállítja.

Vigyázz, besározod a sarudat, és így nem léphetsz be a szentélybe! – mondja társának.

A segíteni indulót azonban mégsem állítja meg ifjú társának aggodalma. Segít az asszonynak terhe felemelésében, sőt egy darabig cipeli is a hátán, majd elköszönve az anyókától, visszatér társához. Együtt haladnak tovább, és míg a segítő vígan fütyörészik, a másik egyre komorabb és csak hallgat. Vidám társa odafordul hozzá és megkérdi:

Te még mindig cipeled?

Ha gyakran halljuk, hogy csak magunkkal törődjünk, csak nekünk legyen jó, és nem tapasztaljuk, hogy a másikon való segítésből valami hasznunk származik, ha nincsenek a segítésben pozitív mintaadó személyek – sőt azt látjuk, hogy jobban jár, aki önző … mindennek természetes folyamodványa az érdekvezérelt, önszempontú viselkedés megerősödése!

A boldogságkutatás szerint a jó cselekedetek gyakorlása, az adakozás, a nagyvonalúság, a saját javakról való lemondás, a másik ember megsegítése fokozza a szubjektívjóllét-érzésünket. Lyubomirsky és Sheldon az alábbi módon ellenőrizték az állítás érvényességét:

A kísérlet résztvevőit két csoportra osztották: az első csoportot arra kérték, hogy hat héten át egy bizonyos napon, a másodikat, hogy a hét során bármikor öt jó cselekedet hajtsanak végre. Nem volt fontos ugyanazon személlyel jót tenni, s az sem számított, hogy az illető tud-e róla vagy sem. Meglepő módon annál a csoportnál tudtak jelentős boldogságfokozódást igazolni, ahol egyazon napon, egymást követően tettek ötször valami jót. Az időzítés tehát nem mellékes, az intenzitás élménye is számít. Azoknak a kísérleti személyeknek viszont, akik tíz héten át heti három alkalommal szabadon választott jótetteket vittek véghez, jelentősen megnőtt boldogságszintjük – sőt bizonyítható módon fenn is maradt. Úgy tűnik, ha kedvünkre válogathatunk, milyen jótettet viszünk véghez, s ez nem válik rutinná, akkor még inkább örülünk, élvezzük jó cselekedeteink önképünket erősítő, kedvező hatásait. Jó érzés magunkat „jó embernek” tudni...

Minél szabadabban, minél változatosabban és minél inkább saját döntésünk alapján teszünk jót, annál nagyobb a boldogságfokozó hatás.

Hogyan lehetnénk boldogabbak? – Bagdy Emőke, (Mindennapi Pszichológia – 2010 II. évf. 4. szám) alapján

Coachként minden erőfeszítésemmel arra koncentrálok, hogy a vállalkozó, - akivel együtt dolgozunk - minél több örömet leljen a vállalkozásában, s az elért sikerek boldogsághormonként erősítsék személyiségét. Ennek fontos kenőanyaga ahogy a fentiekből is látszik, az a megváltozott szemléletmód, ami túlmutat rövidlátó érdekeimen s nem veszteségként, hanem beruházásként tekint a másoknak való önzetlen segítségre! Ennek a felismerését segíti az a gyakorlat, amelyre csoporttársaimat kértem: "Gondold végig, mit változtattál az elmúlt három hónapban az üzleted irányításában, (legyen az bármi kicsiség,) amit kollégáid, üzletfeleid is változásként tudtak azonosítani?

Igen, képes vagy a változásra, azaz képes vagy a tanulásra! S aki tanul, az mindig fiatal - mi több, boldog marad!