Az első és legfontosabb dolog, amit az értékesítéssel kapcsolatban érteni kell, hogy miért vesznek meg az emberek egy bizonyos terméket vagy szolgáltatást és mi az, amit ténylegesen megvesznek. Bizonyára meg fognak lepődni, ha megtudják, hogy az emberek mindössze két dologra vevők. Itt, ebben a blogban most e kettő közül az elsőről lesz szó, legközelebb (a jövő héten) azzal folytatjuk, hogy az emberek szeretnek vásárolni, de senki sem szereti, ha eladnak neki.
A problémáik megoldására
Ez pl. azt jelenti, hogy az emberek nem nyelvleckéket vásárolnak. Ők az idegen nyelven történő kommunikálással kapcsolatos elégedettséget és elképzelt jó érzést veszik meg, melyre a leckék sikeresen elsajátításával tehetnek szert.
Más szavakkal, az emberek mindig arra vevők, ami kielégíti igényeiket és a kívánságaikat. Ez egy meglehetősen gyakorta figyelmen kívül hagyott, de alapvető fontosságú ismeret. Ha egy coach – hogy a saját szakterületemről hozzak példát - saját képességei, és stílusa alapján próbál szerződést kötni a klienseivel; olyan dolgok alapján, amiket ő fontosnak tart az üzletemberek számára, ne csodálkozzon, ha nehezen talál érdeklődőt. Meg kell tanulni a szolgáltatást az azt igénybevevő szemeivel nézni.
A leendő partner örömmel aláír a kipontozott helyen, ha úgy érzi, hogy elégedett lesz az üzletfejlesztési szolgáltatással, vagy ha az valamilyen jelenleg fennálló problémáját megoldja. Áruljon, forgalmazzon, kínáljon bármilyen terméket vagy szolgáltatást a lépegető exavátortól a nuru masszázsig, ha segítséget kínál a vevő döntéséhez, akkor a múltbeli eladási kényszer okozta stressz helyére, a segítségnyújtás okozta elégedettség érzése fog lépni. Ezért ha sikeres értékesítési bemutatót akar tartani, akkor először meg kell ismernie, hogy a leendő vevője milyen problémára keres megoldást, és milyen érzéseket táplál a “képzés” eredményével kapcsolatban.
Néhány általános vásárlási motiváció:
¬ A biztonsággal kapcsolatos igény
¬ Az elismeréssel kapcsolatos igény (a legfontosabb szükséglet)
¬ A (valós vagy vélt) félelem csökkentésének vagy megszüntetésének igénye
¬ A kellemes érzések (boldogság, vidámság, egyéb örömök) iránti igény
¬ Az önkép megerősítésének igénye
¬ A pozitív tapasztalatok bővítésének igénye
Miben nyilvánulnak meg a vásárlási motívumok?
A potenciális vevők nem fognak egyenesen odajönni és elmondani mi motiválja őket. Ezt az információt gondosan megfogalmazott kérdések segítségével kell tőlük megszerezni. Egy leendő tanuló például az alábbi igényeket és vágyakat fogalmazhatja meg:
Magabiztosabbá akarok válni! (a hibázástól való félelem leküzdése)
Szeretnék jól szórakozni!
Javítani akarok az önmagamról alkotott képen! (biztonság, fejlődés)
Meg akarok oldani egy bizonyos problémát! (növekedés, fejlődés)
Fontosnak akarom érezni magam! (biztonság)
Megbecsült emberré akarok válni! (biztonság)
Sikeressé akarok válni! (fejlődés)
Új élményekre vágyok! (örömök)
Szeretném, ha szeretnének az emberek! (elismerés)
Új barátokra akarok szert tenni! (elismerés)
Bátorításra van szükségem! (elismerés)
Ha erősen figyelünk, akkor fölfedezhetjük potenciális kliensünk igazi motivációit. A megfigyeléseink alapján azután úgy strukturálhatjuk az értékesítési bemutatót, hogy megerősítsük a leendő kliens motivációját és választ adjunk az esetleges ellenvetéseire. Ha a potenciális kliens világosan látja, mit nyerhet, ha részt vesz a képzésben, akkor örömmel fogja aláírni a szerződést.
Sokan úgy tekintenek az eladásra, mint egy ellenszenves, stresszes és manipulatív tevékenységre. Igaz, többségben vagyunk azok, akik rossz néven veszik, ha egy terméket vagy szolgáltatást rájuk erőltetnek, és nem kívánjuk ezt másoknak sem. Majdnem mindenki szeret azonban segíteni másoknak. Az eladás nem kell, hogy manipulatív legyen. Helyette arra koncentráljunk, mit akar igazából a vevő, és próbáljuk meg ezeket az igényeket az ajánlatunkkal párosítani. Ha szükséges,, akkor nézzük meg tudunk-e módosítani a programunkon úgy, hogy az jobban megfeleljen a vevőnek.
Végül, ha egyáltalán nem tudjuk kielégíteni az igényeit, akkor irányítsuk valaki máshoz, aki ezt meg tudja tenni; és adjuk a tudtára, hogy szívesen állunk a szolgálatára máskor is. Ebből úgy tűnik, mintha azt tanácsolnánk, hogy szándékosan hagyja veszni az eladási lehetőséget azzal, hogy a vevőjelöltet a versenytárshoz küldi. Ezt az ajánlást azonban később visszakapjuk és becsületes, őszinte vállalkozói reputáció elnyerésével ez bőven megtérül. Gyakran a vevő magától vissza fog jönni, mert tetszik neki a hozzáállásunk és az őszinteségünk.
