Tervezzen jobb jövő évet, .........................................már csak hat hét az indulásig!

Hiszi vagy nem, mindjárt itt van 2011, a következő üzleti év. Ez a pár hét, ami még hátra van 2010-ből, hamar elrepül. Ezek a napok az üzletemberek jelentős része számára a TERVEZÉS napjait jelentik, mit TESZNEK 2011-ben, s ha EREDMÉYEKET szeretnénk látni az újévben, már az első negyedévben is, itt a CSELEKVÉS ideje: elsült a tervezői startpisztoly!

Néhány gondolat, megfontolandó szempont, melyek sikeresebb értékesítést, nagyobb profitit hozhatnak.

Több potenciális vásárló (lead): Az idő és erőfeszítés, amit a potenciális vevők számának a növelésére fordítunk, az nagyban függ az ágazattól, amelyikben működünk és – ez talán még fontosabb – az általunk alkalmazott marketing-módszerektől! Egy szisztematikus ajánlói rendszer egy-két hétnyi előkészítés után hozhat jutalékot. Vegyünk egy egyszerű, háromlépéses felkereső módszert, direkt mail, email, telefon mix használata legalább egy hónapnyi befektetetett időszak után kezdi csak „szállítani” az érdeklődőket. Több szakmai kiállításon való részvétel akár egy teljes évre kinyúló „rákészülést” igényelhet, a vásár-naptártól függően. Stratégiai partnerekkel, vagy üzleti közösségekben való részvétellel legalább fél évet kell várni, amíg a befektetés üzletszerző (lead-generáló) hatása érzékelhetővé válik. Azt javaslom, rövid-, közép-, és hosszú távú megoldások kombinációjában gondolkodjunk!


Jobb átváltási arány (konverzió): A cél érdekében, - hogy minél több érdeklődőből legyen fizető kliensünk, tehát hogy javítsuk az átváltási százalékot - bizonyos üzletágakban néhány egyszerű megoldással élhetünk. Azt azonban tudomásul kell vennünk, hogy vannak extrém hosszúságú értékesítési ciklussal jellemezhető üzleti szektorok is. Egy gyors-ciklusú kiskereskedelmi vállalkozásban egy értékesítési hatékonyságot fejlesztő tréning, vagy az USP (egyedi értékesítési ajánlat) és garancia-ígéret rövidtávon látványos javulásokat hozhat a zárási hatékonyság területén.
Ugyanakkor egy szoftver-értékesítő vállalkozás esetében a hatások bekövetkezésével lehet, hogy hat hónapot is kell várni. A pozitív változásokhoz a kulcs a teljes értékesítési ciklus folyamatos és szisztematikus mérése! Legyen a jövő évi terv egyik kulcsfeladata ennek a mérési-értékelési folyamatnak a megtervezése és kipróbálása. Garantálom, a hatás nem fog elmaradni!

Az egy vásárlásra jutó értékesítési bevétel fokozása: ha és amennyiben a csomagban vagy ráadásként kínált termékek, szolgáltatások rendszerbe vannak állítva, az ezek hatására megjelenő változások közvetlenül megjelenhetnek: az „Adhatok hozzá üdítőt is?” kérdés elhangzásának a pénztárgép csilingelésében kell visszhangoznia szinte azonnal. Ha viszont egy új kényelmi funkciót adunk az általunk fejlesztett szoftverhez, ennek a hatásával várnunk kell néhány hónapot! Előfordulhat, hogy a bevezetésre kerülő változtatások hamarabb fokozzák a jövedelmezőséget, minthogy a teljes értékesítési ciklus végére jutnánk, lévén hogy a potenciális vásárlók a vásárlásról meghozandó döntésük tudatosságát illetően különböző szinteken állhatnak.

Az egy vásárlóra jutó vásárlások számának a növelése: Noha ágazatonként igen különböző lehet a visszatérő vásárlók száma és főleg az újbóli vásárlásuk ritmusa, egy kreatív módon megszervezett első vásárlást követő megkeresés a tapasztalatokra vonatkozóan egy étterem, kávéház, könyvkereskedés, fodrász szalon és más területen közvetlenül érzékelhető eredményeket hozhat a klienslojalitás erősödésében. Egy csontkovácsnak lehet, hogy hónapokat is kell várnia! Annak hátterében, hogy egy vevő visszatérő vásárlónk lesz, ne felejtsük el, a legmeghatározóbb mozgatórugója az élmény, melyet első látogatása során szerzett. Öt százalék növekedés ezen területen – (tehát, hogy a visszatérések száma fokozódik) – 25-125 %-os profitnövekedést is eredményezhet.

Árrés, vagy haszonkulcs: Ez a terület abszolút stratégia-függő! Ha a beszállítóinkkal való tárgyalást új alapokról kezdjük, minden különösebb erőfeszítés nélkül módunk lesz az árrésűnk növelésére. Ehhez hasonlóan szintén csak elhatározás kérdése az árpolitikánk felülvizsgálata: az ár-érték arányok folyamatos elemzése sok esetben vezethet a felismeréshez, hogy hagyjunk fel a konzervatív árképzéssel és jelenítsük meg megnövelt árakban termékeink, szolgáltatásaink nagyobb hozzáadott értékét, különleges minőségét, bizonyított használati értékét, kurrens voltát. Ha nem próbáltuk ki, sosem fogjuk megtudni, hol van a piacunkon az árérzékenység felső határa! Az új év, az évforduló erre a legjobb pillanat.

Visszatérve a tervezési feladatokra, látható hogy a folyamat most kezdődik. Egy hosszabb értékesítési ciklusú ágazatban a 2011 első negyedévi változásokat 2010-ben kell megalapozni. Érdemes magunk elé idézni a tényeket, hogy 1 %-nyi javulás minden héten nem 54 %, hanem 67 % növekedést hoz magával éves szinten.

A legjobbakat kívánom Önnek és vállalkozásának a prosperáló új évre, s ne feledje: ahhoz, hogy az ideitől eltérő (javuló) eredményeket kapjon a következő évben, másként kell tekintenie az üzletre, s ez az újragondolás a tervezéssel kaphatja meg a szükséges alapozást!