Mi az igazság a leadek körül?

McDade, D.: The truth about leads. Norross, (USA) 2011. 101 p alapján

A Profit Klub múlt heti ingyenes webináriumának témája a lead-gyűjtés 12 leghatékonyabb módszere volt! Ahogy az ötleteket hallgattam Imre és Józsi közvetítésével eszembe jutott, hogy magával a lead fogalmával sincs mindenki tisztában. Szerencsére épp most akadt a kezembe egy friss kötet a leadek körüli igazságról. S ennek megállapításait szeretném most megosztani az olvasómmal!

Lead: - szótári meghatározás szerint - egy egyén vagy vállalat cselekvésre kész szükséglete valamely szolgáltatás vagy megoldás iránt.

(An individual or company with an actionable need for a service or solution.)

Lead – ahogy a Wikipedia fogalmaz – annak a személynek, vagy entitásnak a megnevezése, aki, vagy amely érdeklődik valamely termék vagy szolgáltatás vásárlása iránt, s mint ilyen, az értékesítési folyamat első lépését képviseli. Az értékesítési lead-ek érkezhetnek olyan lead-generáló marketing kampányokból, mint árubemutatók, direkt marketing megkeresések, hirdetések, internet marketing, vagy az értékesítők olyan előkészítő tevékenységei révén, mint az un. felkereső (hideg) hívások. Hogy tényleges vevők váljanak a leadekből, át kell menniük a potenciális vásárlói fázison, amely minősítő értékelést foglal magába, arra vonatkozóan, hogy a lead tényleg tudja majd hasznosítani az adott terméket vagy szolgáltatást, hogy rendelkezik a vásárláshoz szükséges forrásokkal a vásárlásra rendelkezésre álló időkeretek is megfelelőek.

A leadet gyakran, mint az értékesítési csatorna, tölcsér, folyamat  első állomását szokták említeni.

Vegyük észre a két megközelítés hangsúly béli eltéréseit; míg az első a cselekvéskész szükségletet, az utóbbi a vásárlás iránti érdeklődést emeli főleg.

A fogalommal kapcsolatos anagrammák közül kettőre szokták felhívni a figyelmet: MAN ill. BANT.

A „MAN” a Money (pénz) + Authority (döntési illetékesség, jogosultság) + Need (szükséglet) hármas minőségének jelenlétével, a  „BANT” a Budget (költségkeret) + Authority (döntési illetékesség, jogosultság) + Need (szükséglet) + Time (idő) fogalmakkal, illetve jellemző minőségekkel definiálja a leadeket.

Többen ezek közül kiemelten csak AN-ként írják le a kategóriát, hangsúlyozva az Authority (döntési illetékesség, jogosultság) + Need (szükséglet) primátusát.  A vállalkozások rengeteg pénzt ölnek a ROI (return on investment) befektetési megtérülés, és a ROMI (return on marketing investment), a marketing hatékonyságának vizsgálatába. Hasonlóan az előzőekhez számos vállalat invesztál képtelenül  sokat (emberi és pénzügyi erőforrásokat) kidolgozni és működtetni CRM (Costumer Realtionship Management) ügyfélkapcsolati rendszereket, vagy/és SFA (Sales Force Automatisation) értékesítési automatizmusokat, gyakran, vagy a legtöbbször anélkül, hogy kellő figyelmet fordítanának a lead generálásra. Pedig gyakran ez a legsérülékenyebb, legtörékenyebb része a bevétel-növelésnek.