Ne veszítse el potenciális vevőit!

Tesztelje értékesítési folyamatát próbavásárlással. 

Meg fog lepődni az eredményeken!

Coachként amikor egy vállalkozóval találkozok, mindig biztos akarok lenni, hogy értéket kap a pénzéért. Az egyik általam használt technika a próbavásárlás, amikor potenciális vevőnek adom ki magam és értékelem a tapasztalataimat. A cél az, hogy megjelenítsek egy valódi szükségletekkel rendelkező lehetséges vevőt.

Az említett gyakorlatokból szerzett tapasztalatok alapján, minden vállalkozónak és ügyvezetőnek nagyon ajánlom, hogyha még eddig nem tette, ezután rendszeresen végezzen próbavásárlást. Mire eléri, hogy egy érdeklődő telefonáljon, vagy személyesen felkeressen egy üzletet, akkorra már kifizette a vevőszerzéssel kapcsolatos marketing és reklám költségeket. A potenciális vevőkre jutó költségek ugyanazok maradnak, akkor is ha történt értékesítés, és akkor is, ha nem. A jelenlegi gazdasági körülmények között senki sem engedheti meg magának, hogy vevőket veszítsen. 

Itt vannak a legnagyobb hibák, amelyekkel újra és újra találkozom, és amelyek óriási különbséget jelentenek átváltási arányban, a vásárlásoknak (minden egyes vásárlásnak) a kliens élettartamra vonatkoztatott értékében. Mindezek hatása természetesen a nyereségre is számottevő.

1. Üdvözlés:

Azonnal üdvözölje az érdeklődőt, mutatkozzon be és tudja meg a nevét. Azonnal szólítsa a nevén és tegye ezt a további beszélgetés során többször is. Alapvető követelménynek tűnik, mégis csak az esetek kevesebb, mint 50%-ban alkalmazzák.

2. Értékesítési folyamat:

Működtessen egy olyan értékesítési folyamatot, mely az üdvözléstől kezdve a szokásos nyitó kérdéseken át segít a beszélgetés irányításában. Egy sor nyitott kérdés mellett gondoskodjon olyan átvezető mondatokról, melyek lehetővé teszik az ajánlat bemutatását. “Örömmel segítenék ebben önnek. Feltehetek önnek egy pár kérdést, hogy a helyzetnek legjobban megfelelő megoldást tudjam javasolni?” Utána tegyen fel nyitott kérdéseket, hogy azonosítani tudja a legmegfelelőbb alternatíva kiválasztásához szükséges információkat. Ha ez nem áll az értékesítők rendelkezésére írásban, akkor átváltási arány is kedvezőtlenebb lesz. Kidolgozott értékesítési folyamattal a vállalkozásoknak alig 20 %-a rendelkezik.

3. Kivételes Értékesítési Ajánlat (KÉA) és garancia:

Tájékoztassa klienseit kivételes értékesítési ajánlatáról és a nyújtott garanciákról. Mi teszi kivételessé, mi különbözteti meg cégét a versenytársaktól. Milyen garanciát nyújt annak érdekében, hogy a potenciális vevő nyugodtan mondhasson igent? Ha a válasz a jó kiszolgálás, a bőséges választék és a versenyképes árak, akkor fogadni mernék, hogy a versenytársa is ezt állítja, és akkor ez nem mondható egyedi, kivételes ajánlatnak. Hatásos KÉA-al és garanciával a vállalkozásoknak kevesebb, mint 20%-a rendelkezik.   

  

4. Válasz az árral kapcsolatos kérdésekre:

Hány esetben kötünk úgy szerződést, hogy nem kell valamilyen árral kapcsolatos kérdést vagy kifogást megválaszolni? Szinte soha. Minden értékesítőnek kell, hogy legyen a tarsolyában néhány előre megfogalmazott válasz, ami tükrözi, hogy mit akar a cég az árral kapcsolatos kifogások felmerülése esetén közölni. Ha ön nem elégedett azzal, hogy tartja vagy éppen kicsivel fölötte van a piaci áraknak, akkor ezzel az ablakon eddig kidobott árbevétel és nyereség jelentős részét megfoghatja. A cégeknek alig 20%-a készült fel arra, hogy jó vagy legalább átlagos választ adjon az árral kapcsolatos kifogásokra.

5. Kapcsolati adatok:

Gondoskodjon az érdeklődő kapcsolati adatainak megszerzésére még mielőtt elválnak, vagy befejezik a telefonbeszélgetés. Mindig próbálja megtudni mi az oka az érdeklődő bizonytalanságának és legyen felkészülve arra, hogy megfelelő választ adjon a megnyugtatásukra. Ez jelentheti az új termékek megjelenéséről, az alkalmi lehetőségekről, az általuk kedvelt termékekből való kiárusításokról való rendszeres tájékoztatást. Vegye figyelembe az ágazat sajátosságait és azt, hogy mi számít értékesnek. Ezek a dolgok szintén alapvetőnek tűnnek, de szinte soha nem találkozom velük a próbavásárlások során. Ha nem tudja, hogy marketing erőfeszítései miért nem hoznak elegendő vevőt, akkor ez lehet az egyik oka, hogy elveszíti őket. Gyakran hallom a következő kifejezést: “Itt a névjegyem. Hívjon fel, ha további információra van szüksége, vagy ha valami más érdekli.” Hát nem valami inspiráló, ugye?

Szándékosan nem adtam meg a példákban szereplő cégek nevét, de biztosak lehetnek benne, hogy néhány tulajdonosnak és ügyvezetőnek leesik az álla és tágra nyílik a szeme ezeket a sorokat olvasva. Addig nem foghat hozzá a folyamat fejlesztéséhez, amíg nem tudja, hogy ténylegesen hogyan működnek, mit mondanak benne most. Szánjon rá valamennyi időt a következő héten, hogy megismerje a személyzet és a potenciális vevők közötti kommunikációt.

Ha szeretné, hogy én végezzek próbavásárlást az ön cégénél, akkor kérem lépjen kapcsolatba velem, hogy megbeszélhessük a részleteket. Garantálom, hogy az ebből származó információ megéri az időráfordítást.