Strucc-teszt vállalkozóknak

Strucc-teszt vállalkozóknak
Mennyire dugod a homokba a fejed?

Valakit megbíztál egy sürgős feladat elvégzésével. Mennyi időt vársz, mielőtt rákérdezel, hogy elkészült-e?
A: 2 nap
B: 1 nap
C: A nap végéig
D: Úgy gondolod, hogy ez még nincs kész?

Válaszd ki, szerinted milyen kép él rólad a munkatársaid körében?
A: A valaha volt legjobb főnök
B: Kemény, de igazságos
C: Igényes és szigorú
D: Dzsingisz Kánnak könnyebb lenne dolgozni, de a profit a plafonig ér

Egy közeli ismerősöd vetted fel a céghez, aki csak kóstolgatja a munkát, hogyan kezeled a helyzetet?
A: Még adsz neki egy kis plusz időt, hátha javul a hozzáállása
B: Leülteted, s megpróbálod motiválni
C: Felhívod a figyelmét, hogy ideje a talpára állnia
D: Megosztod vele az információt: a Burger Kingnél mindig van felvétel és jó szerencsét kívánsz neki

Készpénz-forgalmad képe
A: Nincs biztos képed, túlságosan elfoglalt vagy ahhoz, hogy naprakész legyél követeléseid teljesülését illetően
B: Most éppen nem a legideálisabb a helyzet, de a jövő hónapban az eladások fokozása javítani fog a számokon
C: A profit papíron jól mutat, csak rá kellene venni a klienseket, hogy végre időben fizessenek
D: A cash-flow mutatós, s az a legnagyobb kérdés, mibe kéne befektetni a jövedelmet

Hányszor hallod egy nap: „Bocs Főnök”
A: 2, 3, de ezek általában indokoltak
B: Többször, mint amennyivel tudsz mit kezdeni
C: Ha még egyszer valaki így kezdi, kész vagy rá, hogy bemossál neki egy gyomorszájast
D: Egyszer sem, a kifogásnak nincs helye, egy melót el kell végezni és kész

Mennyire tartod rajta a szemed a különféle részlegek munkáján
A: Hetente
B: Naponta
C: Óránként
D: Nem érsz rá a kérdéssel foglalkozni, mert épp most is ellenőrzöl valamit

Az öregfiúk focimeccse, illetve az ulti
A: Kitűnő hálózatépítő alkalom
B: A bankigazgató előtt itt lehet tekintélyt szerezni
C: Kitűnő módszer a kikapcsolódáshoz és felfrissüléshez, de csak munkaidő után
D: Eszméletlen időpocsékolás

Ha elmarad a profit
A: Baj van az értékesítőkkel
B: Gyenge az értékesítési vezető
C: Az alacsonyan teljesítő gazdaság az oka
D: Tükörbe nézve vannak elképzeléseid, ki lehet a felelős

Mi az üzleti siker legbiztosabb értékmérője
A: A profit és a bejövő készpénz
B: A profit és a bejövő készpénz
C: A profit és a bejövő készpénz
A: A profit és a bejövő készpénz

A megoldás és a válaszok értelemzése érdekében dobj fel egy emailt, s küldöm a Profit 15 törvényét is!

Kisvállalkozások: nincsenek lehetetlen szabályok

Kisvállalkozások: nincsenek lehetetlen szabályok

A profit nem minden, az egyedül fontos cél!

A profit megtermelésének, megőrzésének és növelésének 15 törvénye olyan vállalkozások számára, ahol a tulajdonos személyesen is közreműködik a vállalkozásában

Csökkenek az értékesítések, a működési költségek égbeszökőek, nem hiteleznek a bankok … persze, hogy a gazdaságot hibáztatja mindenki, mindenki sérül, érthető, hogy az üzlet hanyatlik, igaz?

Hát nem, recesszió ide vagy oda, ha nem megy a bolt kisvállalkozó, csak magadat hibáztathatod!

Jó hír, hogy nincs az a mélypont, csőd közeli állapot, mi több becsődölés, ahonnan ne lenne kiút!

Minden helyzetre van megoldás, de kilábalás erőfeszítést igényel, koncentrációt és következetességet, de mindenekelőtt annak maradéktalan tudomásul vételét, hogy a vállalkozás fejlődésének egyetlen igazi mutatója a profit, s abban kell elkötelezettnek lenni, hogy ennek növeléséhez mindenek feletti érdek fűződik!

Lehet azt mondani, hogy „nem, az én esetemben ez biztosan nem így van. Én azért nyitottam fodrász szalont, autókölcsönzőt, ügyvédi irodát (figyelem a cég működési területe szabadon behelyettesíthető bármivel!!!), mert én jobban szeretnék hajat vágni, utazni vágyókat, vagy vitába keveredett embereket segíteni, mint mások, akik ezt a szolgáltatást kínálják;” ha nem a profitnövelés igénye szerint menedzselem a vállalkozásomat, csak rabszolgája leszek annak, az alkalmazottaimnak, a beszállítóimnak! Ideje tehát felébredni!

Az ébresztőóra hangjai:

Az üzlet minden aspektusát átlátod felelősséggel?

Ne panaszkodj, ha az alkalmazottak hibát hibára halmoznak. Te vagy a főnök! Neked kell gondoskodnod róla, hogy a dolgok jó irányba menjenek! Ne feledd: a gazda szeme hizlalja vetést, s ha valaki nem teszi oda a munkaerejét 100 százalékban: el is lehet küldeni!

Szereted annyira az üzletedet, mint a saját családod?

Ha közülük került valaki krízisbe, nem tettél-e meg mindent annak érdekében, hogy mielőbb kikerüljenek ebből?

Szeretsz vitorlázni, vagy focizni a barátokkal?

Hagyj fel vele! Ez a legjobb idő az üzletfejlesztésre!

Szombatra van programod?

Itt az ideje szombatonként ránézni az üzletre! Ez a nap, míg mások relaxálnak, kitűnő lehetőség az üzleti kapcsolatok ápolására, elemzésre, tanulásra!

Van becsületed az alkalmazottaid körében?

Nem azt kérdeztem, szeretnek-e? Értik-e érzik-e az összefüggést, hogy az ő pénzük az üzlet teljesítményétől, a te üzleted teljesítményétől függ?!

A vevők, a fogyasztók, a kliensek igényei töltik ki a fantáziádat?

Miért telefonálnak, mit vásárolnának, milyen óhajúk, sóhajuk van? Ki más figyeljen az apró részletekre, ha nem Te?

Az egód támogatja, hogy a legjobb teljesítményt érd el?

Soha ne legyél elégedett a tegnapi eredményekkel, holnap még több kell! Hallgatasd el az egódat!

Támassz világos követelményeket!

Ha valamit akarsz másoktól, ragaszkodj az elvárásaidhoz, s állj ki mellettük! Te vagy a főnök!

Teljesítményért fizetsz?

Pénz beszél! A munkások jobban dolgoznak, ha tudják, megéri. Ha valaki jól teljesít, erősítsd meg! Ha nem, jár a büntetés! Csak olyan emberekkel vedd körül magadat, akik legalább annyira komolyan veszik a munkát, mint te magad!

Rendesen fizetsz magadnak?

Mindig te legyél az első! Vonzó jövedelmed a legjobb motivátor még többet dolgozni! Az értékesítők várhatnak! Nem sokat ugrálhatnak!

Ne légy kishitű!

Sose fogalmazz magaddal, az üzleteddel kapcsolatban negatív kontextusban! Ha panaszkodni támad kedved, tudd ez a legjobb pillanat újra rákapcsolni és még intenzívebben belehúzni a melóba!

Elégedett vagy?

Nem kéne, hogy az legyél! Nincs az a dolog, amit ne lehetne jobban csinálni, gyakran apró dolgok tesznek különbséget gyengélkedő és sikeres vállalkozások között: legyenek ezek az apró dolgok a te oldaladon! Legyenek világos profit-elképzeléseid és erre fókuszálj!

Nem elég csak elképzelni, határozott célképzettel kell, hogy életre segítsd! Tanuld meg szeretni a győzelmet, sikert!

Eszik Zoltán

ActionCOACH

Profits Aren’t Everything, They are the Only Thing! Cloutier, G. (Harper Business, 2009, USA nyomán)

Ps: Nem felejtettem el, hogy a 15 törvényt ígértem! Dobj fel egy emailt s megküldöm! Isteni segítség lesz az újévi fogadalmakhoz!

Zoltán

Karácsonykor talán kicsit jobban odafigyelünk embertársainkra; empatikusabbak, segítőkészebbek vagyunk.
Egy beteg gyermek mosolya, egy fogyatékkal élő ember életminőségének javítása, egy másokért küzdő közösség segítése - és sorolhatnám – mind a társadalom összefogásán, a társadalmi szerepvállalás létezésén keresztül kell hogy megvalósuljon. Felelősséget kell vállalni együtt a jövőért!

Jószolgálati coaching civil szervezeteknek

Sokáig lehetne sorolni azokat a nehézségeket, amelyekkel a civil szektornak szembe kell néznie nap mint nap. Ezért hirdettük meg az ActionCOACH a non-profit szektor fejlesztésére irányuló programját, mely a civil szervezetek támogatás-bevonó képességének növelését, a jóléti szolgáltatásaik és szervezeti működésük hatékonyságának fejlesztését célozza meg.

A Pályázatfigyelőben korábban meghirdetett pályázat elbírálásra került, így megkezdődhet a közös munka, a nyertes szervezetekkel.

Egyéni coaching nyertesei:
Magyar Vöröskereszt Komárom-Esztergom Megyei Szervezete;
Informatika a látássérültekért Alapítvány;
Rákbetegek Országos Szövetsége;
Gézengúz Alapítvány;
Pszichodiák Alapítvány

Csoportos coaching nyertesei:
Kocséri Civil Szervezetek Szövetsége
Fogyatékosok Országos Diák és Szabadidősport Szövetsége
Interkulturális és Irodalmi Centrifuga Alapítvány
„Szemem Fénye” – A Beteg Gyermekekért Alapítvány
Színes Gyöngyök – Délvidéki Roma Nőkért Egyesület
Tata és Környéke Vendégvárók Céhe
Veszprémi Waldorf Egyesület
Siketvakok Országos Egyesülete
Magyar Vöröskereszt Vas Megyei Szervezete
Mentálhigiénés Műhely

Az ActionCOACH 5 millió Ft-os értékű – ingyenesen igénybe vehető – coaching szolgáltatással támogatja a jótékony szervezetek e néhány pályázat útján kiválasztott tagját. Az ActionCOACH programja üzleti hatékonyság, eredmény orientáltság szemléletét sugallva segít felülvizsgálni, újraértelmezni és magasabb szintre emelni a segítő támogató egyesületek működését. A programban részt vevő szervezetek képviselői december elején írták alá a részvételről szóló megállapodásokat. A program célja a forrásbevonás növelése, - a cél a támogatási időszakban ennek az összege tizenötmillió forinttal növekedjék - a válság negatív hatásainak csökkentése, és a szervezetek közösségi szerepvállalásának erősítése.

A program keretében, egy a döntéshozók számára tartott kimozdító képzést követően, az ActionCOACH a nyerteseknek fél éven keresztül heti egy óra egyéni konzultációt, illetve a csoportos coaching nyerteseinek egy 4 alkalomból álló fejlesztési programot biztosít, melyet dr Eszik Zoltán és Szakácsi József irányít majd. A kitűzött és a még meghatározásra kerülő célok és feladatok eléréséhez, illetve eredményes végrehajtásához a résztvevők heti négy-hat óra - a programra fordított elkötelezett - munkája szükséges.

Az ActionCoach indította Jószolgálati coaching keretein belül több, fontos társadalmi küldetést teljesítő, nemes célokért dolgozó civil szervezetnek lehetősége nyílt arra, hogy a segítségünkkel egy jobban működő, sikeresebb szervezetté fejlődhessenek. Ennek eredményeit hetente nyomon követheti a PAFI oldalán, és reményeim szerint mind többen érzik majd szükségét, hogy segítséget nyújtsanak a rászorulóknak.

Ezúton is szeretném felkérni, hogy Ön is támogasson egy, vagy több, a mi programunkba került –vagy más - az ön szívéhez közel álló szervezetet. Ezzel a gesztussal Ön így az ünnepek közeledtével olyan ajándékot adhat, ami felbecsülhetetlen érték.

Amennyiben támogatni szeretné valamely szervezetet, itt megteheti, és mint egy tiszteletünk jeléül nyilvánosságra hozzuk azok névsorát akik ehhez hozzájárulnak.

Kérdez-Ő

A coaching kulcseleme a kapcsolatépítés.
Megismerve egymás életének részleteit, felszínre kerülnek azok az elemek, melyek a kapcsolat kötéseit hozzák létre. Az őszinte érdeklődés, a figyelmes hallgatás és a közös munka lehetősége által kiváltott izgalom együttesen hozzák létre azt a közeget, melynek hatására az emberek együtt akarnak majd működni önnel.
A Coaching kérdések webinárium nagyszerű eszköz új coachok, képzésen lévő coachok vagy olyan coachok számára, akik ritkábban, illetve önkéntes tevékenység keretében végeznek coaching feladatot. A program a következő területeken kínál eszközöket:
Egy eszközkészlet gyakorlott coachoknak.
Ha ön egy profi coach, akkor új eszközökre illetve az ismertekhez képest új alkalmazási módszerekre fog ráismerni a program során. Módja lesz megismerni a kérdéslistát és az ismert kérdéseknek új megfogalmazására fog bukkanni. Nagyszerű coach-á válni csak a tanulás folytatásával és képességeink fejlesztésével lehet. A Kérdez-Ő program segít önnek összegyűjteni más tapasztalt coachok legjobb kérdezési technikáit.
Képzési segédlet hallgatóknak
A Kérdez-Ő program nagyszerű segítség, amikor Ön egy szervezett coach-képzési programon vesz részt. Amikor ön egy bizonyos technikával foglalkozik, akkor felidézheti az alkalmazható kérdésmintákat. Ahelyett, hogy a következő kérdést próbálná megfogalmazni, jobban fog tudni arra koncentrálni, amit a kliense mond. Minél magabiztosabb, annál gyorsabban fog tanulni.
A képességeket és a magabiztosságot erősítő eszköz új coachok – és minden segítő, klienseiknek kommunikációs szituációban érdemi információkat szolgáltató szakemberek számára
Ez a program bármely coach és tanácsadó, konzulens, hívatásos segítő számára azonnal használható gyakorlati útmutatások tucatjait tartalmazza. Egy bizonyos területen való fejlődéshez, keresse meg a hozzátartozó módszert és használja az ottani gyakorlatokat képességeinek fejlesztéséhez. A kompetenciánk fejlődése fokozza magabiztosságunkat, melyre nagy szükségünk van a szolgáltatásunk értékesítéséhez és a gyakorlati sikerek halmozásához.
Frissítő időszakos coachok számára
Ha ön csak időnként foglalkozik coachinggal, (pl.: néhány kulcsemberével, vagy önkéntes tevékenységként az egyházban) a Kérdez-Ő program a találkozók előtt lényegesen növelheti az ön magabiztosságát és hatékonyságát. A coach- képzésen megszerzett jártasság fokozatos elvesztése helyett annak megőrzését, sőt javulását fogja érzékelni.

Vihar az üres pohárban

Ma kivételesen Gerő Péter - kitűnő barátom - tollával ékeskedek! Péter találóan megfogalmazta, hol a kitörési pont a hazai vállalkozások fejlesztésében: itt lenne az ideje letenni a nemzeti gyász ereklyéit, amik a vállalkozók kínszenvedéseiről, megaláztatásairól, porba tiprásairól szólnak. A vállalkozásfejlesztést pedig élvezhető, szórakoztató, autonóm felnőtthöz illő "örömutazássá" kell tenni! Hát ilyen invokáció mentén olvasd Kedves Olvasó Péter barátom sorait!

(Nyílt levél Vágó Lászlónak , volt társunknak egy sajátos kísérletben)

Rend a lelke mindennek – mondta Károly bácsi, miután az utolsó tányért is a falhoz vágta.
Erich Kästner: Emil és a három iker

Kedves Laci!
Ennek a levelemnek a mottója a jószándékkal kikövezett, pokolhoz vezető útról is szólhatna. Meg vagyok győződve ugyanis a jószándékodról – de ez most egy remek kezdeményezést lökhetett volna nagyon rossz irányba. Még szerencse, hogy meg tudtuk fordítani a helyzetet. De hadd kezdjem az elején.
Néhány vállalkozó, szinte véletlenül, találkozott egy ötlet születésekor. A „szinte” szó közös ismerősünkre, Eszik Zolira utal, aki vállalkozók részére szervezett tanácsadó, segítő vállalkozást működtet. Ő kezdett felkutatni más vállalkozókat, akik vállalkozók segítségével, vállalkozások fejlesztésével foglalkoznak.
Amikor találkoztam vele, Te már a társaság tagja voltál. Ott találkoztam Mike Tamással, Kemény Nándorral, Consejero Kft, Dr Birher Nándorral, Advocata Consortium, Dr Fegyveres Fiskál Gáborral, DIPOL Intézet, Pap Adrienn, Quaestor, ingatlan üzletág, Csonka Gábor, Bonavox kft, Kulinyi Mártonnal, Pestesély nonprofit kft, Sellei Annával, Seed Alapítvány, Csomor Bélával, Rilart Stúdió. Vannak, akik közülük már nem tartanak velünk, de vannak újabb nagyszerű partnerek, akik segítik a 2. rendezvény színvonalának az emelését!
Néhány hónapig együtt dolgoztunk egy ötleten, amelynek a lényege ez volt: mi, akik vállalkozói tanácsadással (is) foglalkozunk, adjunk egymásnak is segítséget, tanácsot: legyünk a mintái annak, hogy egy vállalkozás hogyan profitálhat ezekből a (néha szokatlan) szolgáltatásokból. Arra gondoltunk, hogy ha könnyű lehetőséget adunk a vállalkozó-társainknak, hogy bepillantsanak az általunk használt módszerekbe, ez mindenkinek a hasznára válik.
Van két társasjáték, amelyik a figyelmünk középpontjába került: a Cashflow és a Leverage . Közös sajátosságuk, hogy két-három óra alatt (mert ennyi ideig tart egy-egy játék) meghökkentő élményként ad meg számtalan meghatározó felismerést annak a játékosnak, akinek nem volt olyan szerencséje, hogy „gazdag papája” vagy profi vállalkozói környezete révén ezeket megismerje.
Az első gondolat az volt, hogy a két játék köré érdekes vállalkozói összejöveteleket lehetne szervezni. Bizony: ez az egyszerű elképzelés volt az, amelyből a „Vállalkozásfejlesztők éjszakája” („reklám-elnevezésén”: a Pénzes Péntek) kialakult.
Azt akartuk bemutatni, hogy lehet lendületesen és örömmel vállalkozni; lehet önállóan, de mégsem magunkra hagyva tevékenykedni; lehet tapasztalatokat szerezni, mások tapasztalataiból okulni. Azt akartuk, hogy ezzel erőt adjunk önmagunknak és a vállalkozó-társaknak, akik a rendezvényünket meglátogatják. És persze abban is bíztunk, hogy bővül a kör: egyre több olyan vállalkozóval kerülhetünk kapcsolatba, aki mindezekről ugyanígy gondolkodik.
Nem akarom a történetet Neked elmondani: jobban ismered, mint én. A lényeg – és ennek a levélnek az apropója is – az a kérdés, hogy vajon mit jelent az „ugyanígy”.
A kezdeti időszakban is látszott, hogy ezt a társaság egyes tagjai másképpen érzékelik; most, a második Pénzes Péntekre készülve pedig egészen éles lett a törésvonal.
Én ezt a törésvonalat ott látom, amit „szűkösség-paradigma és bőség-paradigma” néven olvastam valahol.
A szűkösség-paradigma alapján gondolkodó emberek szerint a „javak” végesek: ha nem birtokoljuk őket, más veszi el; ha nem zárunk ki másokat a használatukból, mi leszünk kizárva; ha nem versengünk értük, mi találjuk magunkat háttérbe szorítva. A bőség-paradigma alapján gondolkodó ember viszont azt mondja: amiből nincs elég, hozzuk létre; osszuk meg a lehetőségeket és vegyük természetesnek, ha más is ezt teszi; versenyezzünk (a sikerért), de ne versengjünk (a másik legyőzéséért).
Baj esetén a szűkösségben gondolkodó ember összehúzza magát; a bőségben gondolkodó ember „előrefelé menekül”. Az egyik ezt mondja: kevés jut, tehát takarékoskodjunk. A másik ezt feleli: takarékoskodni csak nulláig lehet, de növekedni a végtelenig.
Te szűkösségben gondolkodsz. Ezt mutatja a vállalkozásod elnevezése is: Vállalkozói Túlélő Portál. Mi (akik a Pénzes Péntek rendezvénysorozat gazdái maradtunk, miután ránkcsaptad az ajtót) bőségben gondolkodunk: vállalkozásfejlesztőknek nevezzük magunkat.
A Te szemeddel nézve ez bizonytalan, zavaros, nem hatékony. Igaz: az útkeresés próbálkozásai gyakran járnak vargabetűkkel, ideiglenes kudarcokkal, tétovázással. Aki mindig a lába elé néz, kevesebbet botlik, mint mi; de sohasem látja a csillagokat.
A köztünk lévő felfogás-különbség, stílus-különbség sokat segíthetett volna abban, hogy többféle vállalkozót, többféle érdeklődőt tudjunk megszólítani. Nem kellett volna a múltkori találkozásunkon hirtelen felállnod és elrohannod. És főképpen: ez a pohár még üres: most kezdtük csak megtölteni. Nem értem, mi értelme volt megkísérelned, hogy vihart kavarj benne...
A penzespentek.hu domaint (amelyet a társaság tagjaként, a munkamegosztás részeként Te jegyeztettél be) azóta dühösen átirányítottad a saját oldaladra. Mi létrehoztuk az eu, a com és az org végződésű lapunkat és sorra hozzuk létre a csapat jelenlegi tagjai weboldalainak /penzespentek al-oldalait is. Látod: összehúzódni csak egyfelé lehet, továbblépni viszont akármerre.
És továbbra sem szorulunk rá a versengésre, a birtoklásra: látod, a Te weboldalad címét is nyugodtan közöljük. Akik gondolkodásban Hozzád állnak közel, nyugodtan keressenek Téged; akik a mi felfogásunkkal vannak egy hullámhosszon, úgyis bennünket fognak megtalálni – bármelyikünk weboldalán, vagy most szeptember 25-én, a második Pénzes Péntes esten, a Vígszínház mögötti NH Hotelben.
Kedves Laci!
Egy mottóval és egy pót-mottóval kezdtem. Most a végén úgy látom, hogy a legjobb mégiscsak az lett volna, ha azt írom ide, amit édesapám mondott nekem útravalóul, amikor tanár lettem:

A rossz tanárt onnan lehet felismerni,
hogy minden kérdésre magabiztosan tudja az egyetlen választ.
A jó tanár kicsit bizonytalan a dolgában,
mert ismeri a válasz pontatlanságát, érvényességi korlátait.
A kiváló tanár nagyon bizonytalan,
mert minden kérdésre több választ is tud – és mindegyik válasz jó!

Ennek jegyében: sajnálom, hogy többé feltehetően nem találkozunk – tanulhattunk volna egymástól.
Üdvözöl Gerő Péter
______________________
1. Vágó László, a Vállalkozói Túlélő Portál ügyvezetője: www.vtp.hu
2. dr. Eszik Zoltán, az Action Coach „vállalkozási edző” vállalkozás magyarországi mesterlicenc-tulajdonosa: www.actioncoach.com/zoltaneszik
3. Cashflow 101: „a pénzügyi intelligencia fejlesztése” Bővebben: http://www.meetup.com/cashflow-leverage-club-budapest/
4. Versenyelőny (Leverage): Bővebben: http://www.penzespentek.rilartstudio.hu/leverage.html

[5] Gerő Péter tanár, „Az élethelyzethez igazított tanulás” (ZMNE, 2008) egyetemi tankönyv szerzője

Mi az ami nem konferencia és nem expó?

Mi az, ami nem konferencia és nem expó, mégis szívesen vesznek részt rajta üzletemberek és vállalkozók?
Gyorsan elárulom, még mielőtt valaki oldalát kifúrná a kiváncsiság: ez bizony a pénzes péntek est.

Tudnivaló, hogy szeptemberben ismét sorra kerül egy ilyen "csodaműfajú" program, érdemes már rögzíteni a naptárban: szeptember 25.-e (péntek) 18.00-tól.

Ja, s hogy miért nem konferencia illetve expó? itt az a 6+7 szempont, mely elkülöníti és egyedi, sajátos, mással összte nem téveszthető karaktert ad a rendezvénynek! Csak személyesen lehet ellenőrizni!

Hat legfontosabb különbség a konferencia és a pénzes péntek között:

	KONFERENCIA	PÉNZES PÉNTEK
Ki van a fókuszban?	„okos tojások” – a felkért előadók	MI = a vállalkozók
A cél, a megközelítés iránya?	elméleti fejtegetések	gyakorlati megoldások
Jellegzetes szerepek:	előadó előad közönség hallgató	előadók és a hallgatóság között interaktív kapcsolat
Mi a műfaj, a stílus?	„öltöny”	„lazán sportos”
Ki hozza a témát?	az előadók	a részvevők
Milyen aktivitások jellemzőek?	„csak ülünk”	cselekszünk, játszunk
Hogyan hat?	intellektuális élmény	komplex élmény

Hét legfontosabb különbség az expó és a pénzes péntek között:

	EXPÓ	PÉNZES PÉNTEK
Aktivitás/passzivitás?	a közönség sétál, nézelődik	a közönség aktív részese az eseménynek
Mi a funkciója?	elméleti fejtegetések	gyakorlati megoldások
Jellegzetes szerepek:	előadó előad közönség hallgató	előadók és a hallgatóság között interaktív kapcsolat
Mi a műfaj, a stílus?	„öltöny”	„lazán sportos”
Ki hozza a témát?	az előadók	a részvevők
Milyen aktivitások jellemzőek?	„csak ülünk”	cselekszünk, játszunk
Hogyan hat?	intellektuális élmény	komplex élmény

Ha egy vevőből nem facsarhatsz ki többet, hagyj fel a masszírozásával …

Gergő kitűnő kereskedő. De felismerte, még jobb is lehetne! Utánanézett, hol juthat megfelelő segítséghez. Arra a felismerésre jutott, hogy eléldegélhet így még egy jóideig, de nem lesz képes érdemi fordulatra a saját helyzetében. Amit elért, ahogy mondani szokták: „Az éhen haláshoz sok, a jóléthez kevés!” Megérett benne az elhatározás, hogy újra kell fókuszálnia az üzletével kapcsolatos céljait. Amikor találkoztunk, azt kérdeztem tőle: „- Gergő, milyen arányban sikeresek az értékesítéseid? – Miután elgondolkodott a kérdés értelméről, szomorúan állapította meg, hogy – noha korábban is foglalkoztatta ez a kérdés, - még nem jutott az eszébe, hogy tényleges statisztikát vezessen. Itt az idő – javasoltam – hogy a mélyére nézzünk a folyamatoknak:

• Mennyi az egy vevőre jutó átlagos vásárlási érték?
• Átlag hányszor vásárolnak a vevőid egy évben?
• Mekkora volt a tavalyi legnagyobb „bolt”?
• Ebből mennyit lehetett nyerni?
• A legkisebb értékű?
• S ezen mekkora volt a nyereség?
• Hogyan jellemezhető az ideális vevőd, fogyasztód, kliensed?
• Milyen arányban zárul sikerrel az első találkozás, első hívás?
• A második, a harmadik, a negyedik, az ötödik, a hatodik, a tizedik?
• Honnan kerülnek elő a legnagyobb arányban a vásárlók?
• Melyek az idei célszámok: értékesítés, bevétel, profit?

Gergő elmélázott kissé, majd vékony halk hangon megszólalt: Az adatgyűjtésben sose voltam túl jó, mentem, ahogy a lábaim vittek. – Oké – válaszoltam, - de ha üzletet akarsz menedzselni, a siker érdekében annak szabályai szerint kell eljárnod és tudnod kell:

• Kik a legjobb, leginkább profitot hozó vevőid, fogyasztóid
• Őket hol és hogyan éred el a leghatékonyabban
• Ők mennyit hagynak nálad
• Milyen termékeiden, szolgáltatásaidon van a legnagyobb hasznod
• Egy-egy értékesítés átlagosan mennyit hoz
• Mennyi a sikeresen záruló értékesítések aránya

Ezeknek az adatoknak mindig kéznél kell lenniük, ha ezekkel nem vagy tisztában, a helyzeted ahhoz a hajóshoz hasonlítható, aki az óceán közepén iránytű, szektáns, radar, vagy GPS nélkül keresi az utat célja felé. Sőt, még az se biztos, hogy tudod, egyáltalán merre tartasz!

A következő hetekben Gergő – javaslatom szerint – elkezdte dokumentálni és mérni az eladásait: feljegyezte, kivel kötött üzletet, kivel került kapcsolatba, akár összejött az üzlet, akár nem, és feljegyezte a megtörtént üzletkötések értékét. Mikor leültünk elemezni az adatokat, néhány érdekes és tanulságos felismerésre jutottunk:

Az első találkozás alkalmával 23 %-ban összejött a bolt, másodszor találkozva ez az arány 12 %-ot tett ki, a harmadik megkereséseknek csak a 6 %-a hozott sikert és minden további kapcsolat-felvételi kísérletből csak 2 % hozott a konyhára. És ezek értéke volt a legkisebb, legkevesebb hasznot hozó üzlet! Gergő értékesítőként korábban azt tanulta, hogy bárkiből lehet vevő, addig kell „gyűrni őket, amíg csak lehet”. („Vagy vevő, vagy halott!” módszer.)

Újra áttekintve a számokat, Gergő azonosította, hogy az üzleti lehetőségek 37 %-a már az első, vagy második találkozás során realizálódik. Ehhez még 8 % jön hozzá a későbbi akciókból. Ezzel szemben – ahogy a beszélgetés folyt közöttünk – az első csoportba tartozó vevőkkel általában könnyű volt üzletelni. Ők abból a „baráti körből” kerültek ki, akik tisztában voltak Gergő „értékével” és nem kellett őket sokat győzködni, hogy vásároljanak.

Nem mondható el ugyanez azzal a 63 %-al kapcsolatban, akik a vevői kör másik felét alkották. Ők általában nehezen kimoccantható vevőként lassan hozták meg a döntésüket és nehezen adtak ki pénzt Gergő ajánlataira. Persze, azért elő- elő fordult, hogy közülük is rendelt valaki, de gyakran csak kis mennyiségben és rövid távon. „- Mikor megunják a nyaggatásaimat, hogy lerázzanak, vesznek valami olcsóbb dolgot!” Ők mennyi idődet viszik el? – kérdeztem Gergőt – s miközben a megfogalmazta a válaszát, széles mosoly töltötte el az arcát, igazi „aha” élmény: - az időm nagyobb részét (több mint 60 %-át!) olyan vevők masszírozásával töltök, akikből nem származik igazi hasznom!!!

A közös tanulság levonása után a coaching során arra „gyúrtunk", hogyan javítható Gergő telefonálási, lift-technikát alkalmazó tárgyalási módszere. (Legközelebbi blogomban ígérem, erről fogok írni!!!) Kapcsolatépítő ötleteket ajánlottam neki, s közösen kerestünk lehetőségeket, hogy hogyan kerülhet olyan üzleti közösségek közelébe, mint például a BNI! [Igazán hálás lennék, ha olvasóim közül az, akinek van ilyen tapasztalata, megosztaná ezt velünk!] Olyan emberek közelébe, akik a tényleges piacot jelenthetik a számára, akiket nem kell számukra nem érdekes dolgokról meggyőzni. Az elmúlt hetekben ennek meg is lett a látványos eredménye. Hatékonyabban használta a telefont és gyorsabban kötött üzleteket. S ez a változás a bevételére és a profitjára is jótékony hatással volt. Gergő a továbbiakban nem keményebben, hanem okosabban dolgozik, s ennek hatását immár nem csak ő érzi, de barátai, családtagjai is egyre többet kapnak belőle.

Ötszörös Versenyelőny

Picivel jobbnak lenni, mint versenytársaink! Gyakran ez is elég imponáló cél-, vagy teljesítménymutató. Ötször jobbnak lenni! Na, az már rendes vízválasztó. Íme öt olyan lépés, amely biztosan a versenytársai felé emeli vállalkozását:
1. Potenciális vásárlók számának növelése. Fokozott figyelem, intenzív reklám- és marketing tevékenység annak érdekében, hogy minél több lehetséges vevő kerüljön kapcsolatba a vállalkozásunkkal.
2. Átváltási arány fokozása. Arra fókuszálni, hogy minél több potenciális fogyasztó hagyja ott nálunk a pénzét!
3. Vásárlások számának gyarapítása. A betérő vevőinket nemcsak rendszeresen visszatérő fogyasztókká tenni, hanem túl ezen azt elérni, hogy a fogyasztóinkból rajongó híveink legyenek.
4. Átlagos vásárlási érték növelése. Azt a célt pontosan magunk előtt látni, hogy minden eszköz megengedett, mi több ajánlott annak érdekében, hogy vásárlóink ne csak lássák, hanem gyakorolják is: igen nálunk érdemes elkölteniük a pénzüket.
5. Az árrés tágítása. Az a cél, hogy a meglévő árbevételből mind nagyobb szelet szóljon a profitról. Ezt persze akkor van módunk kihasználni, ha olyan innovatív termékekkel vagyunk jelen a piacon, amelyek nincsenek kitéve az árversenynek.
Ezeken területeken számtalan megoldás létezik a jobbnál jobb beavatkozások, megoldások igénybe vételére. Van azonban egy nagyon fontos kiinduló feltétel: nem elkezdeni valamit, azt jelenti, hogy nem jutni sehová. Nem tudni, hogy merre akarunk menni, azt jelenti, hogy az elért változások értékét sem tudjuk megbecsülni. Akár hogy is csűröm-csavarom, csak kilóg a lóláb: minden vállalkozónak szüksége van egy coachra, aki segíthet a fókuszálásban!

„Bálna-mód”

A pozitív kapcsolatok ereje
A könyv – mely Ken Blanchard, az „Egyperces menedzser” („The one minute manager”) és a „Rajongó hívek” (Raving funs) című bestseller üzleti kiadványok írójának legújabb műve - fülszövege azzal a meghökkentő kérdéssel kezdődik, hogy mi a közös egy öt tonnás gyilkos bálna és munkatársaink, beosztottaink, hozzátartozóink, gyerekeink között?
A válaszhoz a szerzőnek el kellett utaznia Orlandóba, a nagy akváriumi vízi cirkusz (SeaWorld) egy előadását megtekinteni. A szerzőt mélyen megindította és oknyomozásra késztette az összhang, amit a produkció sugárzott a trénerek és a hatalmas testű tengeri emlősök együttműködéséből, és ami átragadt a közönségre. A titok nyitját abban az összefüggésben fedezte fel, amit a vezető tréner kérdezett tőle, amikor arra kereste a választ, hogy mi viszi rá ezeket a monstrumokat, hogy farkuszonyuk egyetlen csapásával ronggyá áztassák az első tíz sorban ülőket, hogy különböző karikákon ússzanak keresztül, vagy hagyják, hogy lovagló ülésben a hátukon ülő emberek különböző trükköket mutassanak be? „- Mit gondol – jött a viszontkérdés – rendelkezhetünk mi bármilyen ostorral vagy más fenyegető eszközzel ahhoz, hogy bármit is rákényszerítsünk az állatokra?”
De ha nincs kényszer? Marad a motiváció, amely valamely cselekvésre készteti az illető bálnát, s ha ez kellően erős, akkor aktivátorként teljesítmények elérésére ösztönöz. Ez a teljesítmény jól azonosítható viselkedésben ölt testet és a siker innen kezdve már csak azon múlik, hogy ez a viselkedés milyen konzekvenciákkal jár.
Amit a könyvből tanultam – persze így egy-két mondatban nagyon triviálisnak tűnik – szülőként, főnökként időt és energiát kell szánnunk arra, hogy munkatársaink, családtagjaink jól azonosítható, világos célokkal rendelkezzenek, olyan célokkal, amelyek kellően motiválóak, s az elérésük érdekében kifejtett erőfeszítéseket minden esetben értékeljük (jutalmazzuk!).
Ha azonban félre szól a nóta, ha a dolgok nem a megfelelő irányba haladnak, akkor se a hibákra fókuszáljunk, hanem az energiák pozitív irányba történő elterelésével térjünk vissza a kívánt irányhoz.
A bálnamód, az a vezetői megerősítés, amely:
• jutalmazza az embereket
• pontosan visszaigazolja pozitív hozzájárulásukat a célok elérését segítő folyamatokhoz
• teret enged a saját pozitív érzéseink gazdag megjelenítésének
• támogatja őket abban, hogy továbbra is jól végezzék a munkájukat!

Árcsökkentés -mennyivel kell megnövelned az értékesítést, hogy kompenzálni tudd az alkalmazott árcsökkentésből fakadó veszteséget

Minden üzletember fejében megfordul, hogy ebben az élesedő versenyben előnyhöz juthat, ha árat csökkent! Nem mindegy azonban, mikor és mennyivel... Ha valaki egy adott árszintet egy kötött árréssel alkalmaz, ha ettől eltér, annak jól azonosítható következményei lesznek a nettó profitra nézve.
Vegyünk néhány példát: Árat csökkentesz és a jelenlegi árrésed 20%, 2 %-nyi árcsökkentés esetén 11 %-al többet kell értékesíteni, hogy a fenti árrés megmaradjon. 4:25, 6:43, 8:67, 10% esetén 100%-al kell növelni az eladott mennyiséget az adott termékből vagy szolgáltatásból. 12:150, 14:233, 16:400 és 18 százaléknál már csak 900 százalékos növelés biztosítja a szükséges árrés fenntartását.
Ha a jelenlegi árrés 60%, 2 %-nyi árcsökkentés esetén 3 %-al többet kell értékesíteni, hogy az árrés megmaradjon. 4:7, 6:11, 8:15, 10% esetén 20%-al kell növelni az eladott mennyiséget az adott termékből vagy szolgáltatásból. 12:25, 14:30, 16:36 és 18 százaléknál már 43 százalékos növelés biztosítja csak a szükséges árrés fenntartását.
Ha a közbenső értékek is érdekesek lehetnek, dobj fel egy emailt az actioncoach@iif,hu címre és elküldöm a teljes táblázatot!
Meglepő számokat fogsz benne látni!
Ps.. Ja, s ami még érdekesebb: mi a helyzet áremelés esetén!