Gergő kitűnő kereskedő. De felismerte, még jobb is lehetne! Utánanézett, hol juthat megfelelő segítséghez. Arra a felismerésre jutott, hogy eléldegélhet így még egy jóideig, de nem lesz képes érdemi fordulatra a saját helyzetében. Amit elért, ahogy mondani szokták: „Az éhen haláshoz sok, a jóléthez kevés!” Megérett benne az elhatározás, hogy újra kell fókuszálnia az üzletével kapcsolatos céljait. Amikor találkoztunk, azt kérdeztem tőle: „- Gergő, milyen arányban sikeresek az értékesítéseid? – Miután elgondolkodott a kérdés értelméről, szomorúan állapította meg, hogy – noha korábban is foglalkoztatta ez a kérdés, - még nem jutott az eszébe, hogy tényleges statisztikát vezessen. Itt az idő – javasoltam – hogy a mélyére nézzünk a folyamatoknak:
• Mennyi az egy vevőre jutó átlagos vásárlási érték?• Átlag hányszor vásárolnak a vevőid egy évben?
• Mekkora volt a tavalyi legnagyobb „bolt”?
• Ebből mennyit lehetett nyerni?
• A legkisebb értékű?
• S ezen mekkora volt a nyereség?
• Hogyan jellemezhető az ideális vevőd, fogyasztód, kliensed?
• Milyen arányban zárul sikerrel az első találkozás, első hívás?
• A második, a harmadik, a negyedik, az ötödik, a hatodik, a tizedik?
• Honnan kerülnek elő a legnagyobb arányban a vásárlók?
• Melyek az idei célszámok: értékesítés, bevétel, profit?
Gergő elmélázott kissé, majd vékony halk hangon megszólalt: Az adatgyűjtésben sose voltam túl jó, mentem, ahogy a lábaim vittek. – Oké – válaszoltam, - de ha üzletet akarsz menedzselni, a siker érdekében annak szabályai szerint kell eljárnod és tudnod kell:
• Kik a legjobb, leginkább profitot hozó vevőid, fogyasztóid• Őket hol és hogyan éred el a leghatékonyabban
• Ők mennyit hagynak nálad
• Milyen termékeiden, szolgáltatásaidon van a legnagyobb hasznod
• Egy-egy értékesítés átlagosan mennyit hoz
• Mennyi a sikeresen záruló értékesítések aránya
Ezeknek az adatoknak mindig kéznél kell lenniük, ha ezekkel nem vagy tisztában, a helyzeted ahhoz a hajóshoz hasonlítható, aki az óceán közepén iránytű, szektáns, radar, vagy GPS nélkül keresi az utat célja felé. Sőt, még az se biztos, hogy tudod, egyáltalán merre tartasz!
A következő hetekben Gergő – javaslatom szerint – elkezdte dokumentálni és mérni az eladásait: feljegyezte, kivel kötött üzletet, kivel került kapcsolatba, akár összejött az üzlet, akár nem, és feljegyezte a megtörtént üzletkötések értékét. Mikor leültünk elemezni az adatokat, néhány érdekes és tanulságos felismerésre jutottunk:
Az első találkozás alkalmával 23 %-ban összejött a bolt, másodszor találkozva ez az arány 12 %-ot tett ki, a harmadik megkereséseknek csak a 6 %-a hozott sikert és minden további kapcsolat-felvételi kísérletből csak 2 % hozott a konyhára. És ezek értéke volt a legkisebb, legkevesebb hasznot hozó üzlet! Gergő értékesítőként korábban azt tanulta, hogy bárkiből lehet vevő, addig kell „gyűrni őket, amíg csak lehet”. („Vagy vevő, vagy halott!” módszer.)
Újra áttekintve a számokat, Gergő azonosította, hogy az üzleti lehetőségek 37 %-a már az első, vagy második találkozás során realizálódik. Ehhez még 8 % jön hozzá a későbbi akciókból. Ezzel szemben – ahogy a beszélgetés folyt közöttünk – az első csoportba tartozó vevőkkel általában könnyű volt üzletelni. Ők abból a „baráti körből” kerültek ki, akik tisztában voltak Gergő „értékével” és nem kellett őket sokat győzködni, hogy vásároljanak.
Nem mondható el ugyanez azzal a 63 %-al kapcsolatban, akik a vevői kör másik felét alkották. Ők általában nehezen kimoccantható vevőként lassan hozták meg a döntésüket és nehezen adtak ki pénzt Gergő ajánlataira. Persze, azért elő- elő fordult, hogy közülük is rendelt valaki, de gyakran csak kis mennyiségben és rövid távon. „- Mikor megunják a nyaggatásaimat, hogy lerázzanak, vesznek valami olcsóbb dolgot!” Ők mennyi idődet viszik el? – kérdeztem Gergőt – s miközben a megfogalmazta a válaszát, széles mosoly töltötte el az arcát, igazi „aha” élmény: - az időm nagyobb részét (több mint 60 %-át!) olyan vevők masszírozásával töltök, akikből nem származik igazi hasznom!!!
A közös tanulság levonása után a coaching során arra „gyúrtunk", hogyan javítható Gergő telefonálási, lift-technikát alkalmazó tárgyalási módszere. (Legközelebbi blogomban ígérem, erről fogok írni!!!) Kapcsolatépítő ötleteket ajánlottam neki, s közösen kerestünk lehetőségeket, hogy hogyan kerülhet olyan üzleti közösségek közelébe, mint például a BNI! [Igazán hálás lennék, ha olvasóim közül az, akinek van ilyen tapasztalata, megosztaná ezt velünk!] Olyan emberek közelébe, akik a tényleges piacot jelenthetik a számára, akiket nem kell számukra nem érdekes dolgokról meggyőzni. Az elmúlt hetekben ennek meg is lett a látványos eredménye. Hatékonyabban használta a telefont és gyorsabban kötött üzleteket. S ez a változás a bevételére és a profitjára is jótékony hatással volt. Gergő a továbbiakban nem keményebben, hanem okosabban dolgozik, s ennek hatását immár nem csak ő érzi, de barátai, családtagjai is egyre többet kapnak belőle.
Nincsenek megjegyzések:
Megjegyzés küldése