Ha egy vevőből nem facsarhatsz ki többet, hagyj fel a masszírozásával …

Gergő kitűnő kereskedő. De felismerte, még jobb is lehetne! Utánanézett, hol juthat megfelelő segítséghez. Arra a felismerésre jutott, hogy eléldegélhet így még egy jóideig, de nem lesz képes érdemi fordulatra a saját helyzetében. Amit elért, ahogy mondani szokták: „Az éhen haláshoz sok, a jóléthez kevés!” Megérett benne az elhatározás, hogy újra kell fókuszálnia az üzletével kapcsolatos céljait. Amikor találkoztunk, azt kérdeztem tőle: „- Gergő, milyen arányban sikeresek az értékesítéseid? – Miután elgondolkodott a kérdés értelméről, szomorúan állapította meg, hogy – noha korábban is foglalkoztatta ez a kérdés, - még nem jutott az eszébe, hogy tényleges statisztikát vezessen. Itt az idő – javasoltam – hogy a mélyére nézzünk a folyamatoknak:

• Mennyi az egy vevőre jutó átlagos vásárlási érték?
• Átlag hányszor vásárolnak a vevőid egy évben?
• Mekkora volt a tavalyi legnagyobb „bolt”?
• Ebből mennyit lehetett nyerni?
• A legkisebb értékű?
• S ezen mekkora volt a nyereség?
• Hogyan jellemezhető az ideális vevőd, fogyasztód, kliensed?
• Milyen arányban zárul sikerrel az első találkozás, első hívás?
• A második, a harmadik, a negyedik, az ötödik, a hatodik, a tizedik?
• Honnan kerülnek elő a legnagyobb arányban a vásárlók?
• Melyek az idei célszámok: értékesítés, bevétel, profit?

Gergő elmélázott kissé, majd vékony halk hangon megszólalt: Az adatgyűjtésben sose voltam túl jó, mentem, ahogy a lábaim vittek. – Oké – válaszoltam, - de ha üzletet akarsz menedzselni, a siker érdekében annak szabályai szerint kell eljárnod és tudnod kell:

• Kik a legjobb, leginkább profitot hozó vevőid, fogyasztóid
• Őket hol és hogyan éred el a leghatékonyabban
• Ők mennyit hagynak nálad
• Milyen termékeiden, szolgáltatásaidon van a legnagyobb hasznod
• Egy-egy értékesítés átlagosan mennyit hoz
• Mennyi a sikeresen záruló értékesítések aránya

Ezeknek az adatoknak mindig kéznél kell lenniük, ha ezekkel nem vagy tisztában, a helyzeted ahhoz a hajóshoz hasonlítható, aki az óceán közepén iránytű, szektáns, radar, vagy GPS nélkül keresi az utat célja felé. Sőt, még az se biztos, hogy tudod, egyáltalán merre tartasz!

A következő hetekben Gergő – javaslatom szerint – elkezdte dokumentálni és mérni az eladásait: feljegyezte, kivel kötött üzletet, kivel került kapcsolatba, akár összejött az üzlet, akár nem, és feljegyezte a megtörtént üzletkötések értékét. Mikor leültünk elemezni az adatokat, néhány érdekes és tanulságos felismerésre jutottunk:

Az első találkozás alkalmával 23 %-ban összejött a bolt, másodszor találkozva ez az arány 12 %-ot tett ki, a harmadik megkereséseknek csak a 6 %-a hozott sikert és minden további kapcsolat-felvételi kísérletből csak 2 % hozott a konyhára. És ezek értéke volt a legkisebb, legkevesebb hasznot hozó üzlet! Gergő értékesítőként korábban azt tanulta, hogy bárkiből lehet vevő, addig kell „gyűrni őket, amíg csak lehet”. („Vagy vevő, vagy halott!” módszer.)

Újra áttekintve a számokat, Gergő azonosította, hogy az üzleti lehetőségek 37 %-a már az első, vagy második találkozás során realizálódik. Ehhez még 8 % jön hozzá a későbbi akciókból. Ezzel szemben – ahogy a beszélgetés folyt közöttünk – az első csoportba tartozó vevőkkel általában könnyű volt üzletelni. Ők abból a „baráti körből” kerültek ki, akik tisztában voltak Gergő „értékével” és nem kellett őket sokat győzködni, hogy vásároljanak.

Nem mondható el ugyanez azzal a 63 %-al kapcsolatban, akik a vevői kör másik felét alkották. Ők általában nehezen kimoccantható vevőként lassan hozták meg a döntésüket és nehezen adtak ki pénzt Gergő ajánlataira. Persze, azért elő- elő fordult, hogy közülük is rendelt valaki, de gyakran csak kis mennyiségben és rövid távon. „- Mikor megunják a nyaggatásaimat, hogy lerázzanak, vesznek valami olcsóbb dolgot!” Ők mennyi idődet viszik el? – kérdeztem Gergőt – s miközben a megfogalmazta a válaszát, széles mosoly töltötte el az arcát, igazi „aha” élmény: - az időm nagyobb részét (több mint 60 %-át!) olyan vevők masszírozásával töltök, akikből nem származik igazi hasznom!!!

A közös tanulság levonása után a coaching során arra „gyúrtunk", hogyan javítható Gergő telefonálási, lift-technikát alkalmazó tárgyalási módszere. (Legközelebbi blogomban ígérem, erről fogok írni!!!) Kapcsolatépítő ötleteket ajánlottam neki, s közösen kerestünk lehetőségeket, hogy hogyan kerülhet olyan üzleti közösségek közelébe, mint például a BNI! [Igazán hálás lennék, ha olvasóim közül az, akinek van ilyen tapasztalata, megosztaná ezt velünk!] Olyan emberek közelébe, akik a tényleges piacot jelenthetik a számára, akiket nem kell számukra nem érdekes dolgokról meggyőzni. Az elmúlt hetekben ennek meg is lett a látványos eredménye. Hatékonyabban használta a telefont és gyorsabban kötött üzleteket. S ez a változás a bevételére és a profitjára is jótékony hatással volt. Gergő a továbbiakban nem keményebben, hanem okosabban dolgozik, s ennek hatását immár nem csak ő érzi, de barátai, családtagjai is egyre többet kapnak belőle.

Ötszörös Versenyelőny

Picivel jobbnak lenni, mint versenytársaink! Gyakran ez is elég imponáló cél-, vagy teljesítménymutató. Ötször jobbnak lenni! Na, az már rendes vízválasztó. Íme öt olyan lépés, amely biztosan a versenytársai felé emeli vállalkozását:
1. Potenciális vásárlók számának növelése. Fokozott figyelem, intenzív reklám- és marketing tevékenység annak érdekében, hogy minél több lehetséges vevő kerüljön kapcsolatba a vállalkozásunkkal.
2. Átváltási arány fokozása. Arra fókuszálni, hogy minél több potenciális fogyasztó hagyja ott nálunk a pénzét!
3. Vásárlások számának gyarapítása. A betérő vevőinket nemcsak rendszeresen visszatérő fogyasztókká tenni, hanem túl ezen azt elérni, hogy a fogyasztóinkból rajongó híveink legyenek.
4. Átlagos vásárlási érték növelése. Azt a célt pontosan magunk előtt látni, hogy minden eszköz megengedett, mi több ajánlott annak érdekében, hogy vásárlóink ne csak lássák, hanem gyakorolják is: igen nálunk érdemes elkölteniük a pénzüket.
5. Az árrés tágítása. Az a cél, hogy a meglévő árbevételből mind nagyobb szelet szóljon a profitról. Ezt persze akkor van módunk kihasználni, ha olyan innovatív termékekkel vagyunk jelen a piacon, amelyek nincsenek kitéve az árversenynek.
Ezeken területeken számtalan megoldás létezik a jobbnál jobb beavatkozások, megoldások igénybe vételére. Van azonban egy nagyon fontos kiinduló feltétel: nem elkezdeni valamit, azt jelenti, hogy nem jutni sehová. Nem tudni, hogy merre akarunk menni, azt jelenti, hogy az elért változások értékét sem tudjuk megbecsülni. Akár hogy is csűröm-csavarom, csak kilóg a lóláb: minden vállalkozónak szüksége van egy coachra, aki segíthet a fókuszálásban!

„Bálna-mód”

A pozitív kapcsolatok ereje
A könyv – mely Ken Blanchard, az „Egyperces menedzser” („The one minute manager”) és a „Rajongó hívek” (Raving funs) című bestseller üzleti kiadványok írójának legújabb műve - fülszövege azzal a meghökkentő kérdéssel kezdődik, hogy mi a közös egy öt tonnás gyilkos bálna és munkatársaink, beosztottaink, hozzátartozóink, gyerekeink között?
A válaszhoz a szerzőnek el kellett utaznia Orlandóba, a nagy akváriumi vízi cirkusz (SeaWorld) egy előadását megtekinteni. A szerzőt mélyen megindította és oknyomozásra késztette az összhang, amit a produkció sugárzott a trénerek és a hatalmas testű tengeri emlősök együttműködéséből, és ami átragadt a közönségre. A titok nyitját abban az összefüggésben fedezte fel, amit a vezető tréner kérdezett tőle, amikor arra kereste a választ, hogy mi viszi rá ezeket a monstrumokat, hogy farkuszonyuk egyetlen csapásával ronggyá áztassák az első tíz sorban ülőket, hogy különböző karikákon ússzanak keresztül, vagy hagyják, hogy lovagló ülésben a hátukon ülő emberek különböző trükköket mutassanak be? „- Mit gondol – jött a viszontkérdés – rendelkezhetünk mi bármilyen ostorral vagy más fenyegető eszközzel ahhoz, hogy bármit is rákényszerítsünk az állatokra?”
De ha nincs kényszer? Marad a motiváció, amely valamely cselekvésre készteti az illető bálnát, s ha ez kellően erős, akkor aktivátorként teljesítmények elérésére ösztönöz. Ez a teljesítmény jól azonosítható viselkedésben ölt testet és a siker innen kezdve már csak azon múlik, hogy ez a viselkedés milyen konzekvenciákkal jár.
Amit a könyvből tanultam – persze így egy-két mondatban nagyon triviálisnak tűnik – szülőként, főnökként időt és energiát kell szánnunk arra, hogy munkatársaink, családtagjaink jól azonosítható, világos célokkal rendelkezzenek, olyan célokkal, amelyek kellően motiválóak, s az elérésük érdekében kifejtett erőfeszítéseket minden esetben értékeljük (jutalmazzuk!).
Ha azonban félre szól a nóta, ha a dolgok nem a megfelelő irányba haladnak, akkor se a hibákra fókuszáljunk, hanem az energiák pozitív irányba történő elterelésével térjünk vissza a kívánt irányhoz.
A bálnamód, az a vezetői megerősítés, amely:
• jutalmazza az embereket
• pontosan visszaigazolja pozitív hozzájárulásukat a célok elérését segítő folyamatokhoz
• teret enged a saját pozitív érzéseink gazdag megjelenítésének
• támogatja őket abban, hogy továbbra is jól végezzék a munkájukat!

Árcsökkentés -mennyivel kell megnövelned az értékesítést, hogy kompenzálni tudd az alkalmazott árcsökkentésből fakadó veszteséget

Minden üzletember fejében megfordul, hogy ebben az élesedő versenyben előnyhöz juthat, ha árat csökkent! Nem mindegy azonban, mikor és mennyivel... Ha valaki egy adott árszintet egy kötött árréssel alkalmaz, ha ettől eltér, annak jól azonosítható következményei lesznek a nettó profitra nézve.
Vegyünk néhány példát: Árat csökkentesz és a jelenlegi árrésed 20%, 2 %-nyi árcsökkentés esetén 11 %-al többet kell értékesíteni, hogy a fenti árrés megmaradjon. 4:25, 6:43, 8:67, 10% esetén 100%-al kell növelni az eladott mennyiséget az adott termékből vagy szolgáltatásból. 12:150, 14:233, 16:400 és 18 százaléknál már csak 900 százalékos növelés biztosítja a szükséges árrés fenntartását.
Ha a jelenlegi árrés 60%, 2 %-nyi árcsökkentés esetén 3 %-al többet kell értékesíteni, hogy az árrés megmaradjon. 4:7, 6:11, 8:15, 10% esetén 20%-al kell növelni az eladott mennyiséget az adott termékből vagy szolgáltatásból. 12:25, 14:30, 16:36 és 18 százaléknál már 43 százalékos növelés biztosítja csak a szükséges árrés fenntartását.
Ha a közbenső értékek is érdekesek lehetnek, dobj fel egy emailt az actioncoach@iif,hu címre és elküldöm a teljes táblázatot!
Meglepő számokat fogsz benne látni!
Ps.. Ja, s ami még érdekesebb: mi a helyzet áremelés esetén!

Csajok, üzlet, coaching

Imre barátommal a következő kampányunkról emaileztünk és küldtem neki egy hirdetést, ami mellett egy csinos, alig öltözött playmate képe volt látható. Azt gondoltam, ez egy jó árukapcsolás, mire ő: „Igen, valóban, pl. a Playboy-ban a szép fiatal meztelen lányok csillogó bőre aktivitásra ingerlő, kimozdít minket az alfamódból, amikor érzéketlenül szemléljük a világot magunk körül és átbillent bennünket a béta fázisba, amikor elkezdünk valamire fókuszálni. A hirdetések alfája és ómegája hogy megragadják a figyelmünket, de a baj csak az, hogy ezt a figyelmet nem tudják a termékeinkre, szolgáltatásainkra irányítani. Ennek két szerencsétlen következménye lesz: (1) akik nem mozdulnak a csinos nő látványára, kiesnek az elérhető közönség köréből, (2) ha azt tapasztalja a potenciális vásárló, hogy az aktivizátor fals, a hitelességünkből veszítünk.

Ha tehát egy üzletfejlesztésről szóló reklámot és egy Playboy reklámot látok egy lapon – folytatta a barátom – a szemem valóban az utóbbin akad meg először, pláne ha az a nagyobb felület, mégis a kisebb és balra eső business klub ragadja meg a figyelmemet, merthogy valójában az érdekel. Nem az a jó kiinduló pont, hogy mindenki szívesen nézeget csinos meztelen lányokról készült fotókat és lehet, hogy lesz köztük olyan is, akit esetleg érdekelhet a te terméked, szolgáltatásod. A helyes reklám a te tényleges értékeidben rejlő aktivizációs lehetőségekre kell, hogy támaszkodjon.”

Ez az, amiért lemondtam arról, hogy aktképeimmel hirdessem a coaching szolgáltatásomat!

A Networking 10 Parancsolata

Napjaink kurrens árúcikke az üzletépítés piacán a hálózatépítés! Mielőtt bármi kétkedést vélne felfedezni az olvasó emögött a nyitó mondat mögött, sietek hangsúlyozni, hogy szó sincs ilyesmiről!
Ebben a hullámhegyekkel, hullámvölgyekkel tarkított gazdasági dzsumbujban a hiteles korrekt partnerség életmentő lehet!
Ezért hát hálózatosodj Kedves Olvasó! Nem mindegy azonban hogy fogsz neki és milyen stílusban teszed! Az alábbiakban 10 megfontolandó szempontra hívom fel a figyelmet:

1. Hagyj fel a „hát ebben mi a jó nekem” attitűddel!
2. Értve figyelj!
3. Valódi kapcsoltépítésre törekedj!
4. Te ajánld az első üzletfelet!
5. Ne „rendelj” neked illő üzletfelet; inkább egy sztorival világítsd meg az üzletmeneted!
6. Légy, amennyire csak lehet pontos a leírásban!
7. Törekedj a kölcsönösségre!
8. Vállalj vezető szerepet és légy aktív a szervezésben!
9. Köszönd meg a neked szóló ajánlásokat!.
10. Keresd meg már a következő napon, akit ajánlottak!

Pénzes péntek WEB Klub

Péntektől pénzes péntek ismét!
A most következő péntekenként (Júl. 10. 17. 24. 31.) vigye magával a Balatonra, a hegyekbe, Horvátországba, az anyósáékhoz, a horgásztanyára a számítógépét mert nyolc órától „dől a lé!”, pardon folyik a társalgás az üzletről, az üzletfejlesztésről, a vállalkozás örömeiről és gondjairól! A klubvezető Gerő Péter lesz.
Regisztráljon a www. penzespentek.eu oldalon és legyen részese klubestjeinknek, teljesen ingyenes, sőt a barátait, kollégáit is meghívhatja!
Online vitafórum, fecsegés, vagy elmélyült vita: amilyenné mi tesszük együtt!
Ne felejtse mottónkat: „Önállóan, de mégsem egyedül!

Az első este két témája:
Hogyan tehetjük vállalkozásunkat profit-termelő automatává?
Egy adott pont eléréséig a vállalkozás olyan, mint hegynek felfelé tolni egy autót (ha egy pillanatra is lazítunk, akkor visszacsúszik); de utána olyan, mint a lejtőn magától is egyre gyorsabban suhanó autó. A klubdélután első témája arról szól, hogy hogyan lendíthetjük túl a vállalkozásunkat ezen a ponton. (Témagazda: Eszik Zoltán)

Hol találhatom meg a bennem rejlő üzleti géniuszt?
A klubdélután második témája arról szól, hogy hogyan találhatjuk meg, és hogyan fejleszthetjük „piacképessé” azt, amiben egyediek, rendkívüliek vagyunk, amiben a vállalkozásunk, az ajánlatunk különleges és pótolhatatlan. (Témagazda: Pap Adrienn)

Program a versenyelőny jegyében

A "Szemben az árral" facebook csoportban vetődött föl az ötlet, hogy érdemes lenne egy "bemutató foglalkozást" szervezni arról, hogy hogyan is dolgozik egy coach! Arra gondoltam, miért is ne? S mint tudjuk az ActionCOACH két szóbol tevődik össze, amiből az az első a tettekre hívja fel a figyelmet. Íme a lépés, amelyre sokan vártak:
Kimozdító workshop: Hogyan dolgozik az üzleti coach?

július 18. szombat 9.30 -11.30, 1027 Budapest Tölgyfa u. 14.

Miért érdemes bárkinek is két és fél órát „beruháznia”?

a rendezvény célja:

• az ActionCOACH eszközrendszerének és módszereinek a bemutatása
• a kis- és közepes vállalkozások számára kézzel fogható közelségbe hozni a coaching előnyeire alapozódó üzletfejlesztési szolgáltatásokat
• közvetlenül hasznosítható ötletek
• üzleti közösségépítés, stratégiai partnerkapcsolatok megalapozása

Üzleti coaching – a kihasználatlan lehetőség

Az üzleti coaching növekedése láthatóan az egyre bővülő elterjedtségére vezethető vissza. Az Egyesült Államokban minden nyolc megkérdezett üzletember közül egy mondta azt, amikor egy kutatás során megkérdezték, hogy tervezi üzleti coach támogatásának az igénybe vételét. Az üzletág átlépte az egymilliárd dolláros bevételi küszöböt.

Az üzlettulajdonos közül egyre többen keresnek a hagyományos módszerekhez képest alternatív támogató szolgáltatásokat üzletük fejlesztéséhez.
A bankjuk nincs ilyen támogatások nyújtására felkészülve, a szakértők segítségét pedig nehéz ilyen hosszú távon megfizetni, s ők is inkább projekt-orientált módon dolgoznak. Reklámügynökségek csak a rendelkezésre álló költségkeretek felöl érdeklődnek, egy marketinges sincs arra felkészülve, hogy a csapatépítésben, vagy a rendszerfejlesztésben is tudjon tanácsot adni.
„Az üzleti coach az üzletemberek legsajátosabb igényét elégíti ki, egyre többen jutnak el a felismeréshez: ez az, amire az üzletük fejlesztéséhez szükségük van!”