A sors úgy adta, hogy a
katonaság és én elkerültük egymást. Egész pontosan a sereg nyolcszor üzent,
hogy szeretne a klubban látni. Már pótlapot ragasztottak a katonakönyvembe, de
a buta sorozó tisztek nem tudták, hogy a hatékony ügyfélszerzéshez normál
esetben 9 – 11 „push”-ra, megszólításra, felkeresésre van szükség. S hol voltam
én akkoriban a normálistól!
De nem az én nem létező
katonaéveimről szól ez a bejegyzés. Csak azért hozakodtam elő ezzel a személyes
szállal, hogy az analógiámat, - ami mentén a vevőgondozás, ügyfélszerzés,
ügyfél-menedzsment kérdéseiről elmélkedek - jobban meg tudjam világítani.
Azoktól hallottam, akik
megjárták az erőszakszervezetek (rendőrség, katonaság) hierarchiáját, hogy a
rendfokozatok eléréséhez érdemek
kellenek, viszont megszerzésük előnyökkel
jár. Tartsuk ezt szem előtt, miközben az alábbi sorokat olvassuk!
Egy új vevő megszerzése
többszörösébe kerül, mint egy régi vevő elégedetté tétele, azaz megtartása. Ez,
a piaci sikerességgel, üzleti hatékonysággal kapcsolatos marketing axióma
közismert. De mit tehetünk annak érdekében, hogy saját vállalkozásunk keretei
között, a mi célpiacunk esetében is érvényesíthessük ezt felismerést?
Ennek bemutatására használjuk
a rendfokozatok létráját, melyek a következők:
Potenciális vevő, olyan lehetséges vevő a célpiacon, akivel nem történt még kapcsolatfelvétel, személyesen nem ismerjük. de az a feltételezésünk, hogy a vadászterületünkön tartózkodik. Mi még nem ismerjük, de propaganda és pr eszközeink segítségével gondoskodunk róla, hogy ő viszont halljon, tudjon rólunk!
Érdeklődő,
más
szóval lead, abban tér el az előző,
katonai szolgálatra alkalmas körtől, hogy neve,
címe már felkerült a sorozó listára, azaz olyan vevőjelölt, akivel történt
már valamilyen kapcsolatfelvétel. S akkor vissza az analógiához: érdemek és
előnyök? A lead rendfokozatú
„vevőkadét” érdeme, hogy kifejezte
érdeklődését a termékünk, szolgáltatásunk iránt, jutalma a kifejezett
szándék súlyától legyen függő. Marketing nyelven például etethetjük (újabb és újabb vonzó oldalaival ismerkedhet meg a
szolgáltatásainknak, termékeinknek). Esetleg képezhetjük, ami – mint a civileknek szervezett honvédelmi szakkör,
ahol megtanulhatjuk, hogyan ugorjunk ki ejtőernyővel repülőből – arra készíti
fel, hogy hogyan tudja kihasználni a lehető legtöbb előnyét termékünknek,
szolgáltatásunknak. De részesülhet konkrét előkészítő
programban is, mely során méretet veszünk a tényleges igényeiről,
szükségleteiről. Vagy kifejezett elköteleződése esetén záró programba invitálhatjuk: lesz annyira szerencsés, hogy
kedvezményezettje lehet a következő akciónknak.
Vevő,
kliens,
ügyfél, partner, vásárló, aki minimum egy alkalommal már vásárolt valamit
tőlünk. Tény, hogy a vevőszerzés költségei 2,5 alkalomnál térülnek meg
általában. Érdeme, hogy vásárlási akcióval, akciókkal csilingelteti a
pénztárgépünket, ami mennyei zene füleinknek. Előnye legyen az, hogy könnyen,
gyorsan, az „easy to buy” jegyében és
élményt nyújtó módon, a „shopping is fun”
elv érvénysülése mentén tehesse mindezt.
Törzsvásárló
–
más szóval - visszatérő vevő, aki
már több mint egy alkalommal vásárolt nálunk. Kimutatták, hogy a második
vásárlástól már nő az elkötelezettség. Érdeme: ismeri a hozzánk vezető utat,
már több alkalommal bejárta. Előnye, kedvezménye: legyen joga a gyorsító sáv használatára. Jelentsen ez
bármit a Te üzletágadban, de érdeminek kell lennie annak az előnynek, ami ezen
a sávon mutatkozik a normál sávhoz képest!
Csapattag,
akit a valahová tartozás érzése motivál, ha kérdezik a termékről,
szolgáltatásról, akkor szívesen ad tájékoztatást. Épp ez adja az érdemét. A
cserébe kínált előny lehet, hogy ő már a képletes kéglikulcsot is megkaphatja. Bejárhat a spájzba, és elmosogathat
maga után. Részesévé válhat törekvéseinknek, sikereinknek.
Nagykövet,
aki
továbbajánl bennünket, és közben hűséges vásárlónk marad. Ö már nem csak a
saját örömére tartja velünk a kapcsolatot. Osztja értékeinket, tisztában van
szolgáltatásunk minőségével és hasznával. Rajta keresztül minőségi
„vevőkadettek” kerülnek a látókörünkbe, akik kevés etetést, képzést,
előkészítést igényelnek. Nagy biztonsággal válnak tényleges vevőinkké. A
nagykövet érdemei elismerésére szolgáló előny-kompenzáció tekintetében stratégiai
szempontokat tegyünk megfontolás tárgyává. A bizalom, a hitelesség megteremtői
és hordozói is egyben, tehát ennek megfelelő szinten tartsuk velük a
kapcsolatot.
Rajongó, valaki,
aki nem tudja abbahagyni az értékesítést számunkra. Lehet „elvakult” és „értve
szerető”. Az üzlet „so sexy”, mindig
az érzelmekről szól. Egyetlen üzleti szituáció sem nélkülözi az érzékek
játékát! A rajongó érdeme, hogy kendőzetlenül kifejezi érzéseit. Legyen az
előnye, hogy vállaljuk föl mi is, osztozzunk ezekben.
* a fotó forrása:
Nincsenek megjegyzések:
Megjegyzés küldése